１９９５年以前，Ｉｎｔｅｒｎｅｔ還僅僅是科學(xué)家們的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，現(xiàn)在，已滲透到社會(huì)生活的方方面面。商界、政府、教育機(jī)構(gòu)和家庭都已體會(huì)到了Ｉｎｔｅｒｎｅｔ網(wǎng)絡(luò)給自己帶來(lái)的方便和機(jī)會(huì)。社會(huì)的各行各業(yè)都已認(rèn)識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的重要性。目前，全世界約有１５億個(gè)Ｉｎｔｅｒｎｅｔ用戶，分布在全世界的數(shù)十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)絡(luò)上，每天有成千上萬(wàn)的新加入者，國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是在這樣的環(huán)境下誕生的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大大降低了成本，提高了效率，使大量資本不足、沒(méi)有能力獨(dú)自開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的中小企業(yè)，有了在國(guó)際舞臺(tái)上展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)和了解市場(chǎng)需求的機(jī)會(huì)。下面根據(jù)我們的體會(huì)談一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段及優(yōu)勢(shì)。
　　一、 國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段

　?。?網(wǎng)上廣告Ｉｎｔｅｒｎｅｔ已被公認(rèn)為第五種傳媒。網(wǎng)上廣告可以做在電子公告牌上，也可以做在專門(mén)的網(wǎng)上市場(chǎng)、網(wǎng)上交易會(huì)上，以及自己的電子網(wǎng)頁(yè)上。網(wǎng)上廣告可分為地域類、國(guó)別類、產(chǎn)品類。地域類集中了某一地區(qū)幾個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品信息。利用“Ｙａｈｏｏ”之類的網(wǎng)上瀏覽器的搜尋可以使顧客幾分鐘內(nèi)看到在全世界范圍內(nèi)的有關(guān)產(chǎn)品或企業(yè)的資料。國(guó)別類如“中國(guó)黃頁(yè)”可以查到中國(guó)企業(yè)登載的各類產(chǎn)品的信息。產(chǎn)品類則集中了世界各地廠商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，類似專業(yè)市場(chǎng)。

　?。?電子郵件電子郵件（Ｅ－ｍａｉｌ）相當(dāng)于企業(yè)的一個(gè)郵政信箱加特快專遞。但它又與普通信箱和快遞具有很大的不同：①方便。信息的傳送不受時(shí)間、空間的制約，且傳遞速度快，無(wú)干擾。通過(guò)Ｅ－ｍａｉｌ，企業(yè)不僅可以傳送文字信息，還可以傳送圖像、聲音、報(bào)表、計(jì)算機(jī)程序。與郵政信函相比，它還具有一函多發(fā)，即同時(shí)將一份文件發(fā)送給若干個(gè)收件人的功能。與傳真、電話相比，它還具有可編輯性，用戶收到電子郵件后可在電腦上任意編輯所收文件；②安全可靠。由于每個(gè)用戶擁有單獨(dú)的電子信箱，取信時(shí)必須輸入用戶名稱及密碼，加大了通信的安全性和保密性。另外，用戶若未開(kāi)箱刪除郵件，郵件會(huì)自動(dòng)長(zhǎng)期保存，不會(huì)丟失；③廉價(jià)快捷。Ｉｎｔｅｒｎｅｔ不分國(guó)內(nèi)和國(guó)際，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。以在收費(fèi)價(jià)位中等的武漢市撥號(hào)上網(wǎng)為例，上網(wǎng)一小時(shí)僅需１０元。

　?。?電子網(wǎng)頁(yè)電子網(wǎng)頁(yè)（Ｈｏｗｅｐａｇｅ）相當(dāng)于一個(gè)企業(yè)的名片和介紹，企業(yè)可以把要告訴潛在客戶和現(xiàn)在客戶的信息寫(xiě)在自己的電子網(wǎng)頁(yè)上，希望獲得信息的網(wǎng)絡(luò)用戶就可以通過(guò)搜尋軟件查到你的電網(wǎng)頁(yè)，從而得到信息。電子網(wǎng)頁(yè)還可以設(shè)置留言薄，以便于和瀏覽客戶建立聯(lián)系。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，苦于缺乏人力財(cái)力、信息閉塞，無(wú)法經(jīng)常參加國(guó)際商業(yè)展覽，更不用說(shuō)在海外設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)。做個(gè)網(wǎng)頁(yè)，再配合一些營(yíng)銷(xiāo)手段，也可以初步開(kāi)展網(wǎng)上國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如杭州百維公司，一家小型進(jìn)出口公司，１９９５年在“中國(guó)黃頁(yè)”上開(kāi)設(shè)了電子網(wǎng)頁(yè)，不到半年，每月網(wǎng)上貿(mào)易達(dá)到５０萬(wàn)美元，把生意做到了以色列。９７年初，嘗到甜頭的百維又在“中國(guó)黃頁(yè)”上開(kāi)設(shè)了電子商場(chǎng)，快步走過(guò)建立信譽(yù)，尋找客戶的創(chuàng)業(yè)階級(jí)，進(jìn)入高速成長(zhǎng)階段。

　　４.獨(dú)立網(wǎng)站網(wǎng)站如同互聯(lián)網(wǎng)上的大型豪華商場(chǎng)。與傳統(tǒng)的有店鋪經(jīng)營(yíng)（以批發(fā)和零售為代表）和無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)（以郵購(gòu)和直銷(xiāo)為代表）方式不同，電子商場(chǎng)是“虛擬商場(chǎng)”，它將實(shí)際的商業(yè)購(gòu)物空間轉(zhuǎn)換為虛擬的信息購(gòu)物空間，實(shí)現(xiàn)了談判、訂貨、簽單、支付、運(yùn)送、服務(wù)各環(huán)節(jié)的網(wǎng)上操作。顧客可以邊看邊逛，瀏覽貨架上琳瑯滿目的各種商品，選中商品后只需按點(diǎn)鼠標(biāo)，即可確定購(gòu)買(mǎi)。

　　５.ＩＢＳ系統(tǒng)（ＩｎｔｅｒｎｅｔＢｕｓｉｎｅｓｓＳｙｓｔｅｍ）建立ＩＢＳ系統(tǒng)相當(dāng)于在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上的整體ＣＩ策劃和總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)通過(guò)對(duì)網(wǎng)站受訪情況的分析，找出真正的潛在客戶，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。１ＢＳ系統(tǒng)一般包括３個(gè)子系統(tǒng)：（１）產(chǎn)品展示子系統(tǒng)。包括企業(yè)的電子郵件地址、域名規(guī)劃、主頁(yè)設(shè)計(jì)、宣傳及網(wǎng)頁(yè)連接、產(chǎn)品目錄等部分；（２）產(chǎn)品銷(xiāo)售子系統(tǒng)。包括自動(dòng)訂單系統(tǒng)、自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)、代理商服務(wù)系統(tǒng)；（３）用戶反饋?zhàn)酉到y(tǒng)。包括用戶技術(shù)解答系統(tǒng)、用戶反饋回應(yīng)系統(tǒng)、用戶交流聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)。

　　二、 國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析

　?。?發(fā)布信息，塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度與傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)上發(fā)布信息，具有受眾廣泛而成本低廉的優(yōu)點(diǎn)。發(fā)布的信息不僅能夠長(zhǎng)期保存，而且修改成本也很低。同時(shí)，利用多媒體制作技術(shù)可以把文字、圖像、色彩、聲音、動(dòng)作結(jié)合到令人驚異的完美程度，給觀者留下深刻印象。特別對(duì)于資源有限的中小企業(yè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，突出企業(yè)特色，迅速擴(kuò)大知名度，與大企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，是非常有效的途徑。

　　２.宣傳和銷(xiāo)售產(chǎn)品，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客顧客所需要了解的產(chǎn)品信息涉及到產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、使用、維護(hù)的方方面面，而企業(yè)在傳統(tǒng)媒介上發(fā)布的產(chǎn)品信息，受到發(fā)布的時(shí)段與時(shí)間長(zhǎng)度，版面大小及表現(xiàn)方式的種種限制，不可能滿足所有潛在顧客了解產(chǎn)品信息的需要，特別是對(duì)深層次、更詳細(xì)信息的需要，在把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客的有效性上大打折扣。而在Ｉｎｔｅｒｎｅｔ上，顧客除了可以通過(guò)企業(yè)設(shè)置的網(wǎng)頁(yè)了解總體信息外，還可以深人到企業(yè)網(wǎng)站的各個(gè)角落，隨時(shí)調(diào)閱產(chǎn)品的詳細(xì)資料，也可以隨時(shí)向企業(yè)提出問(wèn)題，直接與企業(yè)的設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各部門(mén)進(jìn)行交互式對(duì)話，在信息充分的條件下作出購(gòu)買(mǎi)決策。此外，還可以提出自己的特殊要求，向企業(yè)下達(dá)訂單。

　?。?開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，鎖定特殊顧客群企業(yè)通過(guò)記錄、整理、分析訪問(wèn)者和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者資料，可以進(jìn)一步明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而能夠有針對(duì)性地加強(qiáng)同目標(biāo)市場(chǎng)顧客的溝通。如通過(guò)電子郵件及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品使用的感受，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以期完善產(chǎn)品和服務(wù)，培育忠誠(chéng)顧客。

　?。?開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并測(cè)試新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品從尋求創(chuàng)意、發(fā)展產(chǎn)品概念到進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)的各個(gè)步驟都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。特別是測(cè)試新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，傳統(tǒng)方法是采取局部市場(chǎng)試銷(xiāo)，這就不可避免地要花費(fèi)很大的人力、物力、財(cái)力，信息的回饋效率、真實(shí)程度受到各種因素的影響，而且一旦試銷(xiāo)失敗，企業(yè)在時(shí)間和金錢(qián)上要蒙受不小的損失。網(wǎng)上開(kāi)發(fā)與試銷(xiāo)則有效地克服了信息傳遞效率低、開(kāi)發(fā)投入大、周期長(zhǎng)的缺陷，為企業(yè)爭(zhēng)取有利商機(jī)創(chuàng)造了條件。

　?。?掌握競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上瀏覽器可以方便地找到同類產(chǎn)品，以顧客身份進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站，了解其產(chǎn)品和服務(wù)的長(zhǎng)處與短處，分析和預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略意圖和動(dòng)向，做到知己知彼。特別是高技術(shù)產(chǎn)品，由于產(chǎn)品更新?lián)Q代快，若不及時(shí)跟上技術(shù)更新的潮流，就很有可能被淘汰出局。

　?。?尋找合作伙伴傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在尋找合作伙伴上要通過(guò)參加展覽會(huì)或者各種傳統(tǒng)大眾傳播媒介及社會(huì)關(guān)系，而網(wǎng)上尋找伙伴就要方便得多了，不用離開(kāi)辦公桌就可以通過(guò)查詢軟件，在網(wǎng)上最大范圍地尋找到可能成為伙伴的網(wǎng)址，再通過(guò)查詢?cè)L問(wèn)和電子郵件，就可以以很快的速度、很低的成本找到最合適于自己的伙伴，并可方便地調(diào)查其信用等級(jí)狀況，最后建立關(guān)系。