美容院聯(lián)盟有廣闊的保健品營銷平臺
 
    美容保健業(yè)的市場容量和潛在的發(fā)展空間，為網(wǎng)絡營銷模式的發(fā)展與推廣帶來了良好的實踐機會，并必然會創(chuàng)造巨額的利潤財富，亦將直接推動社會經(jīng)濟的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整。據(jù)2003年行業(yè)調(diào)查資料顯示，目前，美容業(yè)已擁有專業(yè)美容機構達153.5萬家左右，從業(yè)人員1120萬人。2003年美容業(yè)實現(xiàn)銷售總額達500億元。在153萬家專業(yè)美容機構中，80%的美容機構（美容院）屬于個體經(jīng)營。也就是說，至少有100萬家個體美容院在市場的大潮中與同行奮力競爭，同流發(fā)展。
 
    無論上游化妝品生產(chǎn)企業(yè)，中游經(jīng)銷商，還是下游個體美容院（終端），這都是市場的資源。在整合前，這些資源是一盤散沙，各自為政，競爭發(fā)展。如果通過一種有效的手段，打造一個優(yōu)秀的平臺，將上中下三方資源進行有效的整合，那么，這個市場的格局將發(fā)生巨大的變化，游戲規(guī)則與贏利體系將從此按新的方式進行修改。
 
    一個很簡單的例子。假設這個整合的平臺有1000家終端美容院，按每家美容院月進貨額5千元計算，一家化妝品公司每月可在這個平臺上產(chǎn)生500萬元左右的銷售額。而當這個平臺達1萬家終端美容院時，這家化妝品公司每月可在平臺上產(chǎn)生5000萬元左右的銷售額，而年銷售額可達5億元以上！
 
    然而，擁有1萬家終端美容院也只不過是整合了這個行業(yè)的終端資源的百分之一還未到！一個優(yōu)秀的平臺，產(chǎn)生的是蓄水池的作用，市場的資源在引力的作用下自然規(guī)律地流向蓄水池。當平臺所擁有的規(guī)模越來越大時，這個蓄水池的功能也就越來越強，其所發(fā)揮的市場能量就非一般市場力量所能匹敵！
 
    以資源整合為策略的美容聯(lián)盟連鎖所打造的平臺，由于其營銷功能的創(chuàng)新、豐富與完善，在成立的同時，其市場的影響力通過聯(lián)絡各大媒體的宣傳將達到令美容業(yè)同行驚詫的地步，同時，將可以吸引更多的有識之士和資金加入這一隊伍，成為美容業(yè)最強大的力量和最壯觀的陣容！從此將革新美容業(yè)的市場現(xiàn)狀，改變市場格局，意義非同小可！
 
    行業(yè)松散，蘊含巨大商機
 
    據(jù)我們?nèi)鎸Ρ本?446家美容院進行抽樣調(diào)查，在所調(diào)查的護膚品/女士減肥/豐胸/祛斑/染發(fā)產(chǎn)品中，在美容院經(jīng)營的上千個品牌里面，竟然沒有一個品牌能占到整個市場5%的份額！所以我們發(fā)現(xiàn)：與總營業(yè)收入突破500億元人民幣、美容機構數(shù)量達到160萬家的龐大規(guī)模規(guī)模極度不對稱的是，迄今為止美容行業(yè)尚未出現(xiàn)類似于日化行業(yè)寶潔、聯(lián)合利華一樣的領頭羊，無論是從企業(yè)規(guī)模還是品牌知名度來看都是如此：大多數(shù)企業(yè)年銷售額不過幾百萬元左右，尚不及一個三類日化品牌的市場運作費用；某些在業(yè)內(nèi)如雷貫耳的專業(yè)線品牌反映在市場終端消費者心目中卻很茫然。此外，每年不斷有新品牌進入這個市場，也不斷有老品牌黯然出局。有權威數(shù)據(jù)表明專業(yè)線企業(yè)的平均壽命僅為2.9年。
 
    之所以會出現(xiàn)這種結(jié)果，撇開其它因素不談，關鍵還是在營銷方面發(fā)生了病變。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
 
    病癥一：重渠道，輕終端
 
    幾乎所有的專業(yè)線市場推廣大都以產(chǎn)品加盟的方式來進行，即以美容院首次購買一定量的產(chǎn)品為加盟條件取得加盟權，這種方式本身無可厚非，但如果將所有營銷活動的重心偏移到如何爭取美容院加盟來進行的話，那么實質(zhì)上是將美容院錯誤定位成變相的消費者而非合作伙伴，沒有考慮如何協(xié)助美容院展開營銷活動、幫助美容院吸引消費者，缺少與消費者溝通這一環(huán)，由此而產(chǎn)生的結(jié)果是，僅僅是將產(chǎn)品從廠家或代理商倉庫中轉(zhuǎn)移到美容院，容易導致美容院患腸梗阻而消化不暢，造成市場相對飽和。
 
    在現(xiàn)代營銷環(huán)境下，企業(yè)的一切營銷活動應以消費者為導向，真正的產(chǎn)出并非來自美容院而是來自終端。因此企業(yè)的所有營銷活動應當站在消費者的角度，一切圍繞消費者來進行。渠道建設的終極目標是為了更好的為終端服務，只有終端消費者真正接受認可了你的產(chǎn)品，渠道才能暢通無阻，建立的銷售堡壘才能戰(zhàn)無不勝。
 
    病癥二：重形式，輕細節(jié)
 
    所謂大企業(yè)重經(jīng)營管理，小企業(yè)重營銷策略。由于專業(yè)線企業(yè)幾乎全部是中小企業(yè)，因此所有的企業(yè)都在尋找一種有效的營銷模式，以期在市場決戰(zhàn)中無往而不利。于是各種形式的營銷模式紛紛出籠，并被企業(yè)做為秘而不宣的制勝法寶。這種心態(tài)猶如金庸的武俠小說中所描述的故事，即使是一個藉藉無名的后生小輩，只要能得到一部武功秘籍便能揚名立萬一統(tǒng)江湖。但無論是“葵花寶典”或者是“九陰真經(jīng)”，一招一式的圖解必須連貫且極盡其詳，否則即便是歐陽鋒這般高手，也逃脫不了走火入魔的厄運。更有甚者，某些精心炮制的所謂營銷秘籍看上去洋洋大觀，聽起來很美，其實細細剝來言之無物，猶如花拳繡腿不堪一擊。
 
    因此，形式固然重要，而魔鬼藏在細節(jié)中。無論是當下流行的“前店后院”也罷，“美容自選超市”也罷，模式本無對錯之分，關鍵是細節(jié)到位，便于執(zhí)行。即無論是什么樣的營銷模式，應當圍繞模式本身細化到每一個環(huán)節(jié)，并且簡單易行、符合企業(yè)自身的實際情況。如此，才是有效的營銷。
 
    病癥三：重戰(zhàn)術，輕戰(zhàn)略
 
    許多企業(yè)患上了一種“短視癥”和“躁動癥”：重戰(zhàn)術、輕戰(zhàn)略，過于拘泥于眼前一些技巧性的策略，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃，營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物。
 
    股神華倫·巴菲特說過：風險來自于你不知道自己要做什么。戰(zhàn)略就是提出要做什么的問題，是發(fā)展方向；而戰(zhàn)術解決怎么做的問題，是圍繞方向產(chǎn)生的技巧性行為。因此任何營銷戰(zhàn)術的運用必須以營銷戰(zhàn)略為基礎，戰(zhàn)術上的失誤可以通過不斷調(diào)整修正來進行彌補；而戰(zhàn)略上的錯誤則將導致企業(yè)誤入歧途甚至走上不歸路。所以，不難理解為什么許多企業(yè)雖然各種營銷手段層出不窮，卻最終仍落得個慘淡收場，主要原因即是企業(yè)的戰(zhàn)略方向出現(xiàn)了根本性的偏差。
 
    因此，企業(yè)應當結(jié)合自身實際情況，合理整合內(nèi)外資源，制訂出符合本企業(yè)發(fā)展的中長期營銷戰(zhàn)略計劃。不但企業(yè)決策者或管理者應當清晰地知道企業(yè)未來的發(fā)展方向和目標，而且一定要將之貫徹到全體員工，尤其需要強化市場營銷人員的戰(zhàn)略意識，以對企業(yè)的整體發(fā)展做出貢獻。
 
    病癥四：重概念，輕品質(zhì)
 
    眾多營銷理論認為，這是一個差異化為王的時代。在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重的今天，一個沒有差異化的品牌難以脫穎而出，而獨特的產(chǎn)品賣點是品牌差異化的重要表現(xiàn)之一。抱著斷章取義的觀念，一些企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時刻意追求賣點的新穎而忽略了消費者的實際需要。從早期的果酸、SOD、羊胎素、維C到目前的表皮生長因子，專業(yè)線化妝品已成為概念炒作的急先鋒。為此，許多企業(yè)在現(xiàn)有產(chǎn)品立足未穩(wěn)的情況下，便急于跟風開發(fā)新品。但事實上產(chǎn)品賣點并非差異化的全部表現(xiàn)。大寶SOD自10年前推出市場，從包裝到成分至今仍一成不變，卻一直是大寶系列的拳頭產(chǎn)品。又如百年品牌麥當勞，主打食品還是漢堡包和炸薯條，他們所做的就是不斷研究如何使?jié)h堡包更能符合消費者的口味，而不是一味的尋求更多的產(chǎn)品賣點。
 
    企業(yè)應當在顧客的實際需求和公司現(xiàn)有資源及維持品質(zhì)標準所需的成本中尋求最佳平衡，在了解消費者的真正需求上開發(fā)對路有效的產(chǎn)品，而避免刻意追求過多的賣點。如果品質(zhì)得不到保障，任何再好的、吸引公眾眼球的概念也只能枉費心機。這一點已被無數(shù)成功或失敗的品牌所驗證。
 
    病癥五：重結(jié)果，輕過程
 
    許多企業(yè)老板公開宣稱“只要結(jié)果，不問過程”。這種只看重阿拉伯數(shù)字的做法是一種典型的“結(jié)果導向型”營銷病癥。過于看重結(jié)果會導致營銷過程不透明，如區(qū)域經(jīng)理暗箱操作、幕后交易、短期行為過多等，由此而產(chǎn)生一系列后遺癥：員工欺上瞞下，報喜不報憂；渠道中價格體系混亂、惡性串貨；經(jīng)銷商庫存增加，利潤下降；員工對企業(yè)忠誠度下降，易受利益驅(qū)使而與代理商竄通一氣。種種病癥最終導致企業(yè)經(jīng)營風險增大，營銷成本一路攀升。
 
    建立科學的過程控制體系和嚴密健全的多目標營銷考核體系，是促進企業(yè)的市場開發(fā)和營銷管理工作持續(xù)、健康發(fā)展的關鍵一環(huán)。因此，企業(yè)應重點抓好對營銷人員的過程管理、對市場的過程管理和對經(jīng)銷商的過程管理三個方面的控制，對產(chǎn)品在渠道中的流動、營銷人員每日行程、促銷活動的反饋等都了然于胸。
 
    病癥六：重銷售，輕營銷
 
    企業(yè)對以市場為導向的營銷組織體系的認識和實際操作比較滯后，表現(xiàn)在市場部與銷售部職責不分，或者二者混為一談，認為市場部即是銷售部，市場部更多的承擔了市場開拓、銷售跟進工作而忽略了一些如市場分析、品牌管理、營銷規(guī)劃等重要的企劃職能。由此而產(chǎn)生這樣一種現(xiàn)象：企業(yè)在招聘區(qū)域經(jīng)理及美容導師等營銷一線人員時，過于強調(diào)營銷人員的銷售能力，未能全面考慮其市場企劃等方面的營銷素質(zhì)；對營銷人員進行職前培訓時又多停留在產(chǎn)品知識及美容技術上，無法提供基本的營銷理論，因而訓練出來的營銷人員缺乏協(xié)助美容院展開營銷活動的能力。
 
    此外，一些企業(yè)雖然設有類似于市場部職能的企劃部門，但企劃部職責多為撰寫廣告文案或監(jiān)控廣告宣傳用品制作，少有能進行市場分析、營銷規(guī)劃的能力，缺乏宏觀指導能力及全局觀念。
 
    本土企業(yè)與跨國企業(yè)營銷管理上的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上的落差，本土企業(yè)首要任務是補上這一塊“短板”，一是要實施對企業(yè)員工的觀念管理，透過培訓、溝通，樹立以顧客為中心、以市場為導向、整體營銷、以人為本的現(xiàn)代營銷觀念，把企業(yè)所確立的營銷理念灌輸?shù)絾T工的頭腦中，將企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動上；其次是實施對客戶的觀念管理，認真研究客戶的觀念和需要，并科學地進行營銷觀念的定位，努力透過一體化的形象設計和品牌宣傳，向客戶傳遞營銷訴求，從而完成復雜的溝通目標。
 
    病癥七：重廣告，輕傳播
 
    將傳播與媒體廣告劃等號，是許多企業(yè)在制訂傳播策略時常犯的一大通病。因此，即使企業(yè)在廣告投放上拼命燒錢，卻至死也不明白為何效果微乎其微。
 
    例如，廣州××國際公司旗下一個號稱最受美容院歡迎的品牌，打著限量招商的旗號，從2001年來一直以同一副面孔整版現(xiàn)身于業(yè)內(nèi)各大媒體，其廣告出現(xiàn)頻率之高、投放范圍之廣無人能出其右。但讓人疑竇頓生的是：一個最受歡迎的品牌，自然應當?shù)歉咭缓簦瑧咴萍?，而恰恰相反的是，?jīng)過長達兩年多的持續(xù)不斷的廣告轟炸，居然仍未完成限量的目標。之所以如此，不是廣告不夠有吸引，也不是媒體選擇不當，而是營銷人員對于品牌整合營銷傳播的理解出現(xiàn)了偏差。
 
    媒體廣告只是整個傳播活動中的一種表現(xiàn)方式，除此之外，傳播還包含了終端口碑、品牌文化、公益活動、新聞事件、終端促銷等一切有形或者無形的表現(xiàn)形式。企業(yè)應當通過多種傳播表現(xiàn)，將獨特的品牌個性或良好的產(chǎn)品形象盡可能廣泛的展現(xiàn)到終端，而不是僅僅通過招商廣告將受眾局限于美容院。
 
    病癥八：重擴張，輕專注
 
    受專業(yè)線化妝品的通路特點所制約，一個品牌只能選擇一個省級代理商，而且在加盟方面也有區(qū)域保護限制，無法象日化產(chǎn)品那樣進行大面積的終端布點。因此，在追求市場份額及利潤最大化的心理驅(qū)使下，企業(yè)會選擇多品牌經(jīng)營，而且往往在一個品牌尚在成長期就開始創(chuàng)立新品牌。然而，很現(xiàn)實的一個問題是，每推出一個新品牌需要投入不菲的人力資源、廣告宣傳、市場推廣、產(chǎn)品研發(fā)等大量經(jīng)營費用，而企業(yè)的固定資源是不變的，新品牌的推出無疑將使現(xiàn)有資源變得更為分散，在目前專業(yè)線企業(yè)各方面資源都普遍薄弱的情況下，反而有可能牽制原有品牌的張力。而且企業(yè)還將冒著另外一個很大的風險：如果新品牌與老品牌之間不能產(chǎn)生顯著區(qū)隔，那么后果就如同在市場上以自己的左右手相搏。
 
    美國營銷專家、《定位》一書作者里斯和特勞特在“市場營銷的22條法”中提出了“聚焦法”并著重強調(diào)：營銷的精髓在于集中化經(jīng)營。只有收縮經(jīng)營范圍，集中資源進行精耕細作，品牌才能做越做越強。綜觀各個行業(yè)的領導品牌的成功，無不驗證了這點。
 
    病癥九：重促銷，輕內(nèi)功
 
    對促銷的認識過于片面或者理解錯誤：過于夸大促銷的作用，認為促銷是可以包治百病的靈丹妙藥，因而是把企業(yè)的全部賭注都押在促銷上；不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理，經(jīng)常是這個月打折，下個月買一贈一，仿佛在教育顧客不應當在“正常”價格購買。如此極易形成怪圈：終端依賴促銷，促銷停，回款停。因此，單純依靠促銷手段將使得促銷效應不斷減弱、促銷成本大量流失、產(chǎn)品利潤率大大降低；此外，從長遠的角度來看，經(jīng)常性的促銷對塑造和改變品牌公眾形象的起著極大的負面作用，阻礙了品牌的發(fā)展，一旦陷入了促銷怪圈，就有可能使品牌從此走向沒落。
 
    促銷雖然是營銷組合的要素之一，但絕對不是萬能的，它只是一種暫時性、短期性的刺激活動，具有隨時間而效應遞減的規(guī)律；更重要的是對于同一品牌產(chǎn)品不能太頻繁的舉行促銷活動，否則會導致消費者認為是廠家的滯銷產(chǎn)品、庫存產(chǎn)品或質(zhì)次廉價品，大大損壞品牌形象。
 
    小結(jié)：以上種種營銷病癥在許多企業(yè)中都有不同程度的存在，而且在部分企業(yè)中還存在并發(fā)癥。專業(yè)線不乏曾經(jīng)輝煌一時的品牌，但最終因病入膏肓走向了沒落。因此，企業(yè)應防微杜漸，時刻檢視自身的營銷機體，做到健康發(fā)展。
 
    資源整合，謀定天下
 
    盈利能力和競爭力
 
    聯(lián)盟連鎖平臺將對現(xiàn)有的聯(lián)盟美容院在經(jīng)營管理上加以規(guī)范，培訓專業(yè)人才，降低經(jīng)營成本；吸取美容院多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗，并結(jié)合外界成功模式，設計并創(chuàng)新新的美容院經(jīng)營管理模式和盈利模式；
 
    聯(lián)盟連鎖平臺通過規(guī)模優(yōu)勢向上游化妝品生產(chǎn)廠家以及具優(yōu)勢的價格采購或聯(lián)銷其產(chǎn)品，并以這種優(yōu)勢的產(chǎn)品價格提供給各聯(lián)盟美容院，以提升聯(lián)盟網(wǎng)絡的市場競爭力，降低經(jīng)營成本，提高毛利率；
 
    聯(lián)盟連鎖平臺通過對加盟商收取加盟費，并利用供貨管理費的提取來達到盈利的目的，終端網(wǎng)絡與總部雙向盈利；
 
    抗風險能力
 
    管理能力提升與經(jīng)營成本降低，聯(lián)盟連鎖平臺與旗下的美容院網(wǎng)絡雙向盈利，抵抗市場風險的能力將大大地加強，同時，可整合市場大部分松散的美容院、實力較弱的經(jīng)銷商，更可吸引社會閑散資金的加盟；
 
    聯(lián)盟連鎖平臺與個體美容院的聯(lián)盟是合縱模式；
 
    聯(lián)盟連鎖平臺與知名品牌形成聯(lián)銷或代理是聯(lián)橫模式；
 
    這兩種模式的有機結(jié)合將極大抵御市場不可預測的風險，抗風險能力極強；
 
    聯(lián)盟連鎖平臺與知名的品牌合作聯(lián)銷或代理產(chǎn)品，對方提供優(yōu)勢的供貨價格，同時，聯(lián)盟連鎖平臺利用網(wǎng)絡規(guī)模優(yōu)勢最大化地分銷其產(chǎn)品，共同分享盈利與發(fā)展，形成雙贏局面；
 
    快速發(fā)展的能力
 
    這種模式的最主要特點就是快速發(fā)展，在短期內(nèi)能迅速形成規(guī)模優(yōu)勢，從而占據(jù)有利的市場制高點。
 
    個體美容院的經(jīng)營者由于看到加入聯(lián)盟連鎖平臺后，可以得到極低的供貨價格和強大的管理培訓支持，提高了美容院的盈利能力和競爭能力，一箭雙雕，好處良多。因此，能迅速理解并根據(jù)自身的能力快速加入；
 
    另外，聯(lián)營或獨資創(chuàng)建的美容學校可作為公司專業(yè)人才的培訓基地，向各終端輸送優(yōu)秀的人才；
 
    從總體情況分析來看，美容聯(lián)盟連鎖平臺的創(chuàng)立有著劃時代的意義。一件新事物的誕生，一個新思路，一個新策劃方案的正確實施，在一個優(yōu)秀的管理者的領導下能將市場格局迅速轉(zhuǎn)變。個體美容院在以往的經(jīng)營過程中，屬于弱勢群體，但由于這一模式的出現(xiàn)，將化弱勢為強勢，化不利為有利，一舉取得市場的主動權，從而達到贏利發(fā)展的目的。
 
    這一模式的出現(xiàn)將直接革新過去的渠道結(jié)構，重新全面整合美容業(yè)的營銷資源，將美容業(yè)帶向一個更快速更良性的發(fā)展軌道。
 
    網(wǎng)絡營銷模式結(jié)構分析
 
    網(wǎng)絡營銷模式按國際傳統(tǒng)直銷企業(yè)的營銷法則，則是一種人脈關系的自然延續(xù)和網(wǎng)絡無限倍增。其結(jié)構狀態(tài)如下：
 
    從上圖結(jié)構狀態(tài)看，這是一種無店鋪經(jīng)營的直銷模式，目前不適于中國大陸的市場發(fā)展態(tài)勢。（國家法律嚴加限制）。無店鋪經(jīng)營的最大優(yōu)勢是保證了投資的最低化，經(jīng)營的靈活化，成本的最小化，利潤的最大化這一特點。然而，容易滋生違法的“老鼠會”等機構。
 
    在適合國家法律和中國國情的情況下，發(fā)展具有中國特色的網(wǎng)絡營銷業(yè)，則必須依托傳統(tǒng)的商業(yè)模式并結(jié)合直銷模式的經(jīng)營特點，兩者合而為一，可以打造全新的新網(wǎng)絡營銷模式，具體結(jié)構狀態(tài)如下：
 
    我們在運行聯(lián)盟連鎖平臺，創(chuàng)建新網(wǎng)絡營銷模式的進程中，將做到以下幾點：
 
    1、必須能有效解決傳統(tǒng)美容保健機構的經(jīng)營問題；
 
    2、必須具有強大的培訓能力；
 
    3、必須能夠保證美容保健機構的常規(guī)經(jīng)營正常進行；
 
    4、必須能夠維護顧客網(wǎng)絡的緊密性與忠誠度；
 
    5、必須創(chuàng)建標準化的美容保健服務體系，以保障顧客的利益與消費權益。
 
    6、必須能夠促使美容保健機構在傳統(tǒng)經(jīng)營與網(wǎng)絡營銷過程中的正常盈利能力有效地提升；
 
    針對中國保健品市場的分析
 
    一、保健品行業(yè)發(fā)生深層變化
 
    1.政府對保健品行業(yè)的監(jiān)管
 
    以前國家衛(wèi)生部、國家藥監(jiān)局兩個部分來管保健品，職能不清晰?，F(xiàn)在國家借鑒美國模式，把兩者的保健品管理職能合而為一，成了了SFDA（國家食品與藥品監(jiān)督管理局），去年已經(jīng)開始辦公。
 
    國家還撤銷了藥健字號，要求保健食品生產(chǎn)企業(yè)達到GMP（《保健食品良好生產(chǎn)標準》），這些層面措施的出臺，已經(jīng)大幅度抬高了進入門檻。另外在產(chǎn)品報批上，報批的時間、試驗、產(chǎn)品名稱、機理的要求都大幅度提高了。
 
    還有一部分是，廣告監(jiān)管?，F(xiàn)在各地的廣告監(jiān)管都趨于嚴格。杭州就是一個很明顯的例子。我們的一個客戶在杭州投放廣告，覺得廣告很難上，因為只要違規(guī)就要被罰款，而且是事后罰款，力度非常大，這是和以前不一樣的。
 
    2.競爭程度的提升
 
    經(jīng)過近20年的激烈競爭，現(xiàn)在保健品行業(yè)的競爭格局也發(fā)生了很大變化。為什么很多采用傳統(tǒng)模式的新產(chǎn)品，運作不能成功呢？我們發(fā)現(xiàn)幾乎每一個品類中間，都有一些企業(yè)形成了競爭壟斷的態(tài)勢。比如美容產(chǎn)品中的太太口服液，禮品中的腦白金，新企業(yè)很難跟它們采用傳統(tǒng)模式來競爭。
 
    大廠家已經(jīng)形成了競爭壟斷態(tài)勢。中國市場上還有大量的中小企業(yè)，有著同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的營銷模式在競爭。各區(qū)域市場上，有大量的中小代理商，在進行著白熱化的競爭。我們在上海，經(jīng)常在藥店里看到，促銷員數(shù)量超過顧客數(shù)量的情況。
 
    寡頭形成、中小廠家和經(jīng)銷商的激烈競爭，導致歡迎越來越惡劣。
 
    3.媒體的變化
 
    我們注意到，從1998年到現(xiàn)在，中國媒體的平均千人成本增加了6倍。廣告費越來越貴，不但中小企業(yè)吃不消，就是大企業(yè)也難以一擲千金來賭博了。
 
    一方面廣告費上漲，另一方面，媒體環(huán)境也變化了?，F(xiàn)在的新媒體越來越多，受眾被稀釋掉了；廣告量越來越大，一些新興行業(yè)比如IT、通訊、房地產(chǎn)，廣告量大增，廣告多了，保健品廣告的吸引力自然下降了。
 
    廣告費上漲、媒體環(huán)境復雜化，兩者作用，自然導致媒體運作門檻越來越高。
 
    4.消費者的變化
 
    我們接下來談談消費者的變化。
 
    多年來，中國消費者接受了太多的“廣告轟炸”、“概念洗禮”，他們見得多了，對保健品持非常嚴重的懷疑態(tài)度，他們?nèi)遮吚碇牵苯有Ч褪牵籂I銷效果的下降。
 
    所有的保健品運作，本質(zhì)上都依靠的是“信息不對稱”原理。近年來隨著網(wǎng)絡媒體、傳統(tǒng)媒體的發(fā)展，消費者了解信息的渠道越來越多、越來越容易，所以制造、利用信息不對稱的難度顯著增大。這也是一個很重要的新趨勢。
 
    消費者在購買行為上有什么變化呢？現(xiàn)在競爭越來越厲害，消費者的消費行為，正日趨小眾化、細分化。以補鈣產(chǎn)品為例，現(xiàn)在有針對老年人的、女性的、小孩的，越分越細。這也導致營銷成本上升。
 
    5.渠道門檻提升
 
    最近幾年，連鎖終端業(yè)態(tài)發(fā)展得非?？?。大賣場、連鎖超市已經(jīng)成了重要的終端力量。但這些連鎖業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，很大程度上依靠的是向上游融資。它們發(fā)展越快、實力越強，對產(chǎn)業(yè)利潤的分配要求越高、門檻也就越高。
 
    現(xiàn)在中小企業(yè)根本沒有能力進入大賣場、連鎖超市。有項調(diào)查，家樂福收取的各種費用，高達50多種。上海一家中型保健品企業(yè)推廣的新品種，進入賣場后，半年的銷售額還不夠給賣場支付各種費用。另外，搶奪終端的戰(zhàn)爭也趨于白熱化，進場難、進場后，賣掉產(chǎn)品更難，這就是我們的生存狀況。
 
    三、保健品行業(yè)營銷發(fā)展趨勢
 
    在保健品行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點到來之際，保健品行業(yè)體現(xiàn)出哪幾個發(fā)展趨勢呢？
 
    1.直銷成為大趨勢
 
    為什么說直銷將成為大趨勢呢？
 
    主要原因是傳統(tǒng)渠道費用上升，門檻越來越高，這樣渠道扁平化就成了必然的選擇。我們知道直銷是渠道最為扁平化的方式，因為它省掉了現(xiàn)代終端對產(chǎn)業(yè)利潤的分配部分，而且能夠極大程度的提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率，傳統(tǒng)的保健品營銷，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率能做到3個月就很不錯了，但直銷的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要高得多。也正因為這樣，單層次直銷、多層次直銷將會成為中國保健品行業(yè)的重要營銷模式。
 
    結(jié)合國內(nèi)的情況，安利在過去6年中間，從3億元的年銷售額增長到了2003年的120億元；中脈從幾百萬增長到了17億元；綠谷從2000年的1個億左右，增長到現(xiàn)在的近10億元；珍奧據(jù)說也做到了10多億元。這些企業(yè)的發(fā)展是在整個行業(yè)出現(xiàn)下滑的情況下取得的，更顯得非常珍貴。
 
    國外的情況是怎樣的呢？據(jù)我們策劃了解，在國外發(fā)達國家保健品行業(yè)很少投放廣告，主要的銷售手段是“Home Party”和“旅游營銷”，國內(nèi)的代表就是安利和天年。我國的臺灣，70%的保健品銷量都走的是直銷。我們我們策劃完全相信，直銷不但是趨勢，而且在未來5年內(nèi)，會成為國內(nèi)保健品行業(yè)的主流模式。
 
    直銷會成為保健品行業(yè)的主流模式，但是在座的很多朋友會說：直銷國家還沒有立法，會不會遭遇政策問題呢？我們從一些渠道了解到最遲到2004年年底，國家就會出臺直銷法，直銷法出臺，直銷的尷尬地位也就解決了。我們相信，隨著直銷法的出臺，國內(nèi)將掀起一輪新的熱潮，將會給行業(yè)帶來更多的機會。
 
    2.服務成為核心競爭力
 
    我們相信，隨著競爭的激化，和直銷一樣重要的“服務”將會成為中國保健營銷的重要發(fā)展趨勢。服務的目的是什么呢？本質(zhì)上服務是為了提升消費者的忠誠度。
 
    營養(yǎng)保健品全面進入美容院聯(lián)盟連鎖平臺
 
    保健營養(yǎng)食品在國外已經(jīng)發(fā)展并流行了近20余年，美國市場的保健營養(yǎng)食品年均銷量達2000億美元。而我國13億多人口，近3億多女性消費者在美容院接受專業(yè)美容護理服務，市場容量至少是美國的兩倍。腦白金的年均銷量為20億元，而安利公司的紐崔萊營養(yǎng)保健食品在去年的銷量為50億元人民幣，占安利公司中國產(chǎn)品總銷量的60%！營養(yǎng)保健食品已越來越為廣大消費者所接受！
 
    在美容院內(nèi)銷售營養(yǎng)保健食品將是美容業(yè)的一大趨勢，而且是絕對的趨勢！這一點請大家堅信無疑！這是因為：美容院在目前所做的美容服務是治標不治本?；瘖y品作用在皮膚表面，并不能通過改善消費者內(nèi)部的生理機能來達到美容的效果。所以，盡管美容院有這樣那樣優(yōu)質(zhì)的化妝品，但還是無法有效地解決消費者的皮膚與身體問題。而一般的消費者是絕不會進醫(yī)院通過手術或吃藥來改善這一點，因此，就必須通過美容院以標本兼治的方式來為消費者服務。
 
    國際醫(yī)學和食品營養(yǎng)學證明，優(yōu)秀的營養(yǎng)保健食品是純粹利用天然的生物和植物提純技術，根據(jù)人體的生理機能原理來進行科學的配方設計和生產(chǎn)。所以，優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)保健食品能夠在較長的時期內(nèi)保養(yǎng)和改良人體的生理機能，并促進人體的健康。營養(yǎng)保健食品作用于人體的健康，與美容院專業(yè)的化妝品護理相結(jié)合，能達到事半功倍的效果。
 
    服用營養(yǎng)保健食品目前已經(jīng)成為國內(nèi)如廣州、上海、北京、重慶等一線大城市成功女性的生活品味與時尚潮流，就像一般的穿衣吃飯一樣簡單。要想永葆青春，永葆健康，單純通過化妝品或長期大量的運動是很難達到這一效果的，尤其是城市生活節(jié)奏緊張，時間就是金錢，大部分消費者把大量的時間花費在運動上也不現(xiàn)實，因此，服用營養(yǎng)保健食品則成為這些優(yōu)秀女性消費者的首選！
 
    美容院引入營養(yǎng)保健這一經(jīng)營模式，有以下優(yōu)點值得留意：
 
    第一，美容院引入營養(yǎng)保健食品，在經(jīng)營上，形成了經(jīng)營特色差異化，打破了傳統(tǒng)的美容經(jīng)營模式和市場平衡，將引起消費者的極大關注和興趣；
 
    第二，美容院引入營養(yǎng)保健食品，等于在原來的經(jīng)營上引進了新的經(jīng)營項目，增加了新的利潤增長點，有利于降低美容院的平均經(jīng)營成本，提高盈利能力；
 
    第三，美容與保健的結(jié)合是市場發(fā)展的大趨勢，也是消費的潮流。順應潮流的發(fā)展，則將使美容院在傳統(tǒng)而激烈的市場競爭中獲得穩(wěn)定經(jīng)營并持續(xù)盈利的基礎，能最大限度地鞏固消費者隊伍，提高消費者的忠誠度；
 
    第四，保健品在美容業(yè)態(tài)銷售，將規(guī)避傳統(tǒng)的超市/商場/藥店銷售渠道的致命弊病：
 
    1、 廣告投入過大，存在致命風險——一種新式保健品進入全國市場，至少需要5000萬資金廣告投放，以旗人減肥茶、麗姿減肥膠囊為例，2004年夏天僅在北京市場，報紙電視雜志媒體投放就分別達到300萬元和450萬元左右，但收效甚微，整個商場/超市/藥店的渠道銷售回款迄今也不足百萬，出現(xiàn)這種疲軟狀況，也是企業(yè)始料不及的。據(jù)悉該兩家企業(yè)為推動銷售，還要繼續(xù)選擇社區(qū)廣告和大眾媒體相結(jié)合的推廣形勢，如此豪賭，其實是騎虎難下，個中愁苦滋味，只有企業(yè)自知了；
 
    2、 銷售資金回籠滯后——傳統(tǒng)渠道回款慢，拖欠之事時有發(fā)生，店大欺客，廠家只能耐心等待藥店結(jié)款，不暢通的資金流嚴重阻礙企業(yè)發(fā)展；
 
    3、 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格競爭加劇，利潤遠遠達不到企業(yè)預想——以大豆異黃酮為例，此概念2003年形成市場，目前已有吉林修正藥業(yè)、中科生物、陜西安泰堂生物等十余家頗有實力的醫(yī)藥保健品企業(yè)集團產(chǎn)品進駐商場/超市/藥店業(yè)態(tài)銷售，勢必在這個渠道引發(fā)該概念所有產(chǎn)品的全線競爭；
 
    4、 國家工商局對藥店的終端廣告現(xiàn)已停止審批，藥店的促銷將完全依靠營業(yè)員的推薦，那么對各藥店終端的公關費用將大幅上升，而且將出現(xiàn)許多醫(yī)藥保健品企業(yè)不能掌控的不確定因素；
 
    5、 … …
 
    結(jié)論：美容院給主力客戶群提供的服務應更具針對性——
 
    美容院實質(zhì)是面對有美容保健需求的專業(yè)顧客的終端。適宜經(jīng)營專業(yè)顧客美容保健需求的一切產(chǎn)品。美容院的客戶以30歲以上中年女性為主，深層消費原因是她們希望延緩衰老，保持魅力。
 
    美容院應該提供整體解決方案，由內(nèi)到外為中年女性提供延緩衰老、保持魅力之服務與護理。美容院線為顧客提供的如祛斑、豐胸、水療、增白、纖體等產(chǎn)品和服務都迫切呼喚一個由內(nèi)到外，從根本上為女性提供解決方案的伴侶式產(chǎn)品。
 
    隨著營養(yǎng)保健品進軍美容院業(yè)態(tài)的步伐越來越快，我們相信，一定會有更多的美容線專業(yè)經(jīng)營者選擇營養(yǎng)保健品這個項目，必將在中國美容專業(yè)線開辟出一場由多元化引爆的產(chǎn)業(yè)革命，也將建立史無前例、大手筆的保健品營銷全新模式，讓我們拭目以待！