中國4000萬的中小企業(yè)，是林娟如事業(yè)的騰挪空間?！耙淮蟀选本W(wǎng)站的20多萬客戶資源僅僅占不到1%，如何從這1%擴張到10%,是她在考慮的問題。

　　林娟如以她17年從業(yè)經(jīng)驗、營銷碩士學歷的“資深”背景，憑借一貫踏實穩(wěn)妥、一步一個腳印的工作風格，成為“一大把”網(wǎng)站的總經(jīng)理。

　　作為一個全新進入市場的網(wǎng)站，先行者阿里巴巴、慧聰國際等已穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)B2B領先位置，B2B市場群雄逐鹿，IBM、SAP、甲骨文等國際巨頭，也都紛紛表示，要開拓中小企業(yè)IT服務市場。作為網(wǎng)站新生代，“一大把”憑什么立足？

　　另辟蹊徑

　　“與阿里巴巴不同的是，‘一大把’不僅僅做B2B，我們提供中小企業(yè)在發(fā)展過程中所需要的企業(yè)資訊、經(jīng)營管理、網(wǎng)絡營銷、電子商務、商務社區(qū)等全方位的服務。”林娟如描述了公司的定位。

　　在成立“一大把”網(wǎng)站之前，中企動力集團曾經(jīng)做過一項調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在管理、財務、市場等方面，中小企業(yè)掌握的知識非常欠缺。欠缺，就是潛在的機會。

　　“比如怎么拿訂單、怎么求生存、怎么謀發(fā)展，諸多困擾中小企業(yè)主的問題，都屬于“一大把”的服務范疇。所有這些服務內(nèi)容，都可通過網(wǎng)絡共同分享?！倍峁┑倪@些服務在一大把的眼里屬于網(wǎng)絡基礎服務，都是免費提供的，這大大降低了中小企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)平臺的門檻，吸引了大量中小企業(yè)的關(guān)注。

　　定位不同是“一大把”制勝的信心所在。簡單說來，阿里巴巴定位是在明確的網(wǎng)商方面，推出所謂的資訊和服務的時候，大部分會先從網(wǎng)商角度切入，以貿(mào)易為主；而“一大把”重點是在企業(yè)的部分。具林娟如介紹，中國數(shù)碼集團有比較豐富的資源，已經(jīng)建立起非常完整的企業(yè)應用體系。這看似微小的定位差異，使得兩個網(wǎng)站在發(fā)展出來的業(yè)務體系、實操層面的方向上就會大相徑庭。

　　除此之外，“一大把”擁有雄厚的背景，這也為其打造競爭力奠定了基礎，它背靠的大樹就是中企動力集團。中企動力集團既是“一大把”的投資方，也是中國數(shù)碼(0250.HK)的子公司。IT應用服務是中國數(shù)碼的主營業(yè)務，因此以面向中小企業(yè)的電子商務為主營業(yè)務的中企動力集團就順理成章成為“一大把”的資源。

　　應時而生

　　具體說來，中小企業(yè)的需求如何在這個網(wǎng)站上實現(xiàn)？它們是否已成長到對網(wǎng)絡運用有迫切希望、很大需求的階段？在臺灣學習工作多年的林娟如對此深有體會。

　　“我不認為臺灣的經(jīng)驗適合大陸，因為臺灣的市場是很小的，這中間有所差異”。林總談到。早些時候，中小企業(yè)大多憑借貿(mào)易發(fā)展起來，需求和訂單最開始是OEM的概念，從一些缺乏技術(shù)性、人力成本比較低的產(chǎn)業(yè)開始快速生產(chǎn)。而在持續(xù)發(fā)展過程中，中國大多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)營問題開始呈現(xiàn)，在發(fā)展中無序削價競爭并且惡性循環(huán)。這時，一些企業(yè)開始考慮，我是不是要從簡單的接單加工模式變成自主開創(chuàng)市場？是不是需要自己的品牌？在發(fā)展中怎么強化、提升自己的品質(zhì)？這就超越了低水平“殺價”競爭的階段。林娟如認為，從國外的經(jīng)驗能看到一個大方向趨勢性的東西，但是具體運作模式要根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r來定。目前內(nèi)地的很多中小企業(yè)已經(jīng)到達這個階段，對自身品牌的建立和傳播越來越重視，而網(wǎng)絡的運用是一個必然的趨勢，網(wǎng)絡信息化普及已經(jīng)迫在眉睫。

　　而且，目前B2B市場并未成熟到可以提供全方面的服務。比如一個餐館、一個小服裝店，并不是B2B的重點對象，它不太需要供求信息，但它有網(wǎng)絡宣傳的需求和業(yè)務擴大后管理經(jīng)營的需求，比如需要一些概念包裝和推廣工具，可能是自己的網(wǎng)站、企業(yè)郵箱等推廣平臺。去哪里尋求幫助呢？林娟如自信地說，咨詢、服務、一些推廣工具，“一大把”都會提供。另外，對于一些個人角色，比如企業(yè)老板、企業(yè)決策者，一大把網(wǎng)站也會提供培訓和交流的相關(guān)服務。

　　最合適的人

　　作戰(zhàn)講究天時、地利、人和，沒有最合適的人，就無法做成最合適的事。林娟如是較早投身電子商務的先行者，也是最早看到文化對網(wǎng)銷的推動力量、將網(wǎng)絡銷售與文化營銷相結(jié)合的那一批。

　　早在1998年互聯(lián)網(wǎng)興起的時候，她就以敏銳的洞察力投入其中，并做出了另人刮目相看的業(yè)績：當時林娟如所在的那家公司，有一個部門專門做郵購業(yè)務，大名鼎鼎的迪斯尼就是它的客戶之一。“那時候，我有一個想法，如果可以將業(yè)務搬到網(wǎng)絡上來，就可以將迪斯尼的授權(quán)產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)賣給客戶。”正是這個想法，使得她所效力的公司，成為迪斯尼在臺灣的惟一網(wǎng)上代理。這塊業(yè)務林娟如做了兩年。在那兩年的時間里面，她就是靠網(wǎng)絡營銷獲得收入，來養(yǎng)活網(wǎng)絡直銷部門的。

　　2000年左右，臺灣一些有名的文藝界人士，包括蔡康永等，成立了一家網(wǎng)絡公司。林娟如加入了。當時，貧瘠無趣的網(wǎng)絡生活激發(fā)了她一個偉大的想象：如果網(wǎng)絡逐漸成為我們生活中不可或缺的一部份，那么是不是可以把一些文化或是生活品味的東西，搬到網(wǎng)絡上面去，讓網(wǎng)絡借助文化的翅膀深入人心？甚至借助文化人的影響力來推動銷售！由這個想法延伸出去，通過互聯(lián)網(wǎng)，推廣文化生活并以此來獲取利潤，成了他們公司的目標。他們做了許多實體和線上活動，還搭建了一個產(chǎn)品推廣平臺，在網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)頁時，會出現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容的產(chǎn)品推薦。當時臺灣知名作家吳淡如正在學做陶藝，她興致勃勃地拿出一些作品放到網(wǎng)上銷售，每個產(chǎn)品都附加送一張卡片，取得了極佳的市場反響。

　　如今，林娟如和她的“一大把”正在不斷更新和發(fā)展。借助集團超過800人的研發(fā)隊伍和不斷增多的會員，以及“一大把”獨特的定位，林娟如相信，這個新生的網(wǎng)站將吸引更多中小企業(yè)的目光。