加多寶涼茶飲料是一個(gè)優(yōu)秀的飲料品牌和產(chǎn)品。他憑借去火的品牌定位以及高超的營(yíng)銷藝術(shù)，在不到10年的時(shí)間，其產(chǎn)品銷量就超過了150億元，成為中國(guó)飲料第一罐。加多寶涼茶飲料的成功營(yíng)銷值得廣大涼茶飲料企業(yè)虛心學(xué)習(xí)和思考。只有學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，站在巨人的肩膀上思考自己企業(yè)涼茶飲料未來的發(fā)展，才有可能超越強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　在一個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)品品類市場(chǎng)，一般會(huì)有2-3個(gè)品牌互為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，共同組成該品類市場(chǎng)第一梯隊(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌。比如食用油市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌有金龍魚、魯花和福臨門;水飲料市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌有農(nóng)夫山泉、娃哈哈和康師傅等等。而目前涼茶飲料市場(chǎng)是加多寶涼茶一家獨(dú)大，王老吉、和其正都不能成為加多寶真正有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也就是說，對(duì)于眾多涼茶飲料企業(yè)來說還有足夠的市場(chǎng)機(jī)會(huì)做大品牌和產(chǎn)品銷量，通過高水平、極為專業(yè)的營(yíng)銷策劃支撐，完全有機(jī)會(huì)在涼茶飲料市場(chǎng)與加多寶一決高低。

　　跟著加多寶涼茶飲料走是沒有出路的

　　王老吉、和其正和霸王涼茶飲料基本都在模仿加多寶涼茶，所以很難做大。在涼茶飲料的品牌定位、目標(biāo)消費(fèi)群體界定、產(chǎn)品口味、包裝形式、價(jià)格定位等方面，多數(shù)涼茶飲料企業(yè)都是在跟著加多寶走，把加多寶涼茶作為涼茶飲料成功營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，所以大家都被加多寶涼茶壓縮在一個(gè)狹小的市場(chǎng)空間。王老吉、和其正以及涼茶飲料市場(chǎng)的眾多品牌對(duì)加多寶的競(jìng)爭(zhēng)壓力不是增加了，而是在減小，大家跟加多寶涼茶飲料的營(yíng)銷差距還在不斷拉大。所以說，涼茶飲料企業(yè)跟著加多寶涼茶飲料走是沒有出路的。

　　加多寶涼茶代表不了消費(fèi)者的潛在需求

　　消費(fèi)者對(duì)涼茶飲料的需求在不斷變化，對(duì)涼茶飲料的要求也在不斷提高。特別是涼茶飲料的核心消費(fèi)群體——年輕人，他們需要適合自己口味、包裝風(fēng)格、品牌形象的時(shí)尚涼茶飲料。而加多寶涼茶飲料10多年來，在產(chǎn)品口味、包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品包裝形式上沒有根本的變化，所以加多寶涼茶飲料代表不了消費(fèi)者的潛在需求。換句話說，很多年輕消費(fèi)者并不喜歡加多寶涼茶飲料的口味、包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格、包裝形式以及老化的品牌形象，但涼茶飲料市場(chǎng)上大家都在模仿加多寶，沒有特別適合年輕人需求的時(shí)尚涼茶飲料，沒辦法只能暫時(shí)還得喝加多寶涼茶。北京精準(zhǔn)企劃通過對(duì)北京、武漢、廣州、深圳、廈門、福州六個(gè)城市專業(yè)涼茶飲料市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析，得出的結(jié)論是：“加多寶涼茶代表不了消費(fèi)者的潛在需求，年輕消費(fèi)者更喜歡符合自己需求的時(shí)尚涼茶飲料。”

　　加多寶涼茶飲料主要營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析

　　北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為，加多寶涼茶是一個(gè)非常成功的品牌，他有許多營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)值得涼茶飲料企業(yè)學(xué)習(xí)：

　　1、加多寶去火的品牌定位，是其成功營(yíng)銷的基石。

　　2、加多寶涼茶從賣“藥、保健品”到賣飲料的產(chǎn)品定位轉(zhuǎn)變，是市場(chǎng)成功的重要因素。產(chǎn)品定位的轉(zhuǎn)變使得加多寶涼茶飲料的市場(chǎng)容量擴(kuò)大了無數(shù)倍。

　　3、產(chǎn)品品質(zhì)好，口感穩(wěn)定，有一定的去火效果。

　　4、“怕上火，喝加多寶”的品牌廣告語直截了當(dāng)，成功演繹了加多寶涼茶去火的品牌定位。

　　5、利用央視等主流媒體，實(shí)現(xiàn)了快速、有效的品牌傳播。

　　6、加多寶涼茶飲料在終端市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣簡(jiǎn)單、直接、有效，營(yíng)造了有利于產(chǎn)品銷售的節(jié)慶式賣場(chǎng)氛圍，既能快速增加產(chǎn)品的銷量，又能夠快速提升品牌知名度，體現(xiàn)了加多寶集團(tuán)高水平的營(yíng)銷執(zhí)行能力等等。

　　加多寶涼茶飲料主要營(yíng)銷劣勢(shì)分析

　　加多寶涼茶在市場(chǎng)上銷售已有10多年的歷史，他在品牌形象、產(chǎn)品口味、產(chǎn)品包裝風(fēng)格和包裝形式等方面基本沒有太大的變化。近期加多寶涼茶推出了金罐包裝，但這不能改變加多寶傳統(tǒng)涼茶的品牌形象。北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為，加多寶涼茶飲料的營(yíng)銷劣勢(shì)主要有：

　　1、品牌形象在逐步老化，屬于傳統(tǒng)涼茶的歸類。

　　2、品牌名稱加多寶與涼茶品類的關(guān)聯(lián)度低，并不能像香飄飄那樣體現(xiàn)產(chǎn)品的屬性和利益點(diǎn)。

　　3、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)比較土氣、單一，年輕人不喜歡。沒有卡通形象設(shè)計(jì)，包裝顏色也很單調(diào)。

　　4、產(chǎn)品包裝形式太普通，比如易拉罐、PET包裝形式很一般，不符合多數(shù)年輕消費(fèi)者的需求。

　　5、產(chǎn)品口味單一，比較苦，有點(diǎn)像藥的味道，很多消費(fèi)者并不喜歡這種口味。

　　6、沒有及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求的變化對(duì)產(chǎn)品口味和包裝設(shè)計(jì)做出相應(yīng)的改進(jìn)等等。

　　涼茶飲料企業(yè)成功營(yíng)銷的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？

　　加多寶涼茶和他的模仿者王老吉、和其正以及眾多涼茶飲料都可以歸到傳統(tǒng)涼茶飲料的隊(duì)伍中。

　　而涼茶飲料的核心消費(fèi)群體年輕人并不喜歡以上傳統(tǒng)涼茶飲料的口味、包裝風(fēng)格和包裝形式。因此，涼茶飲料企業(yè)要做開天辟地的事情，在品牌定位、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格、包裝形式、產(chǎn)品口味和品牌形象等方面與加多寶涼茶形成差異化，滿足涼茶飲料核心消費(fèi)群體年輕人的潛在需求，推出年輕人喜歡的時(shí)尚涼茶飲料是眾多涼茶企業(yè)成功做大品牌和產(chǎn)品銷量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為，涼茶飲料企業(yè)成功營(yíng)銷的市場(chǎng)機(jī)會(huì)主要有：

　　1、品牌定位為時(shí)尚涼茶，與加多寶、王老吉、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成市場(chǎng)區(qū)隔。

　　2、推出多種口味的涼茶飲料來滿足年輕消費(fèi)者的潛在需求，如原味、檸檬口味、香橙口味、藍(lán)莓口味和蘋果口味等等。

　　3、根據(jù)涼茶飲料口味的差異，同時(shí)推出不同顏色(可以有紅、黃、藍(lán)、綠、紫等多種主色調(diào))，不同包裝形式(各種時(shí)尚瓶型、不同容量的包裝)的涼茶飲料，在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)和包裝形式等方面與加多寶、王老吉、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成產(chǎn)品差異。

　　4、根據(jù)消費(fèi)者需求的差異化，以上時(shí)尚涼茶飲料的價(jià)格可分別定位在2.0元-3.5元之間，打破加多寶對(duì)涼茶飲料的價(jià)格壟斷。

　　5、可以考慮重新為自己的涼茶飲料命名(如香飄飄、5100類似的品牌名稱)，同時(shí)為品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的卡通形象，與加多寶等傳統(tǒng)涼茶完全區(qū)隔開。

　　6、對(duì)準(zhǔn)16-30歲涼茶飲料的核心消費(fèi)群體傳播，做符合年輕人潛在消費(fèi)需求，與加多寶等傳統(tǒng)涼茶飲料完全不一樣的時(shí)尚涼茶飲料。就像當(dāng)年國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌用年輕人喜歡的漂亮、時(shí)尚手機(jī)，打敗摩托羅拉、諾基亞和愛立信等傳統(tǒng)手機(jī)品牌一樣。

　　涼茶飲料企業(yè)只有推出符合年輕人潛在需求的時(shí)尚涼茶飲料，才能與加多寶、王老吉、和其正等傳統(tǒng)涼茶形成真正的市場(chǎng)區(qū)隔，并借助高水平、極為專業(yè)的營(yíng)銷策劃支撐，才有機(jī)會(huì)打破加多寶一家獨(dú)大的競(jìng)爭(zhēng)格局，搶占涼茶飲料市場(chǎng)1億元、數(shù)億元，數(shù)十億元，甚至更大的市場(chǎng)份額。

　　作者簡(jiǎn)介

　　丁華，中國(guó)食品營(yíng)銷策劃第一人，北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司總經(jīng)理，47周歲；中國(guó)最專業(yè)的食品營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家，21年只專注于食品策劃，在中國(guó)和全世界首先提出與創(chuàng)建了《關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷》策劃理論；成功服務(wù)過100多家國(guó)際和國(guó)內(nèi)大中小食品企業(yè)，專門為中國(guó)食品企業(yè)創(chuàng)立了《食品成功營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)工具》，真正實(shí)現(xiàn)了食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)企劃理念。

　　北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)營(yíng)銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷問題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。

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