80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自20%的團(tuán)隊(duì)?

　　不惜重金請(qǐng)老師對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、加大銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)力度，能用的招兒都用了業(yè)績(jī)依然上不來(lái)?……

　　所有問(wèn)題的答案都指向打造一支高效銷售團(tuán)隊(duì)，也就是如何讓現(xiàn)有人員通過(guò)最高效的方式獲得最大銷售業(yè)績(jī)。

　　“野蠻生長(zhǎng)”難以適應(yīng)“新常態(tài)”

　　很多中國(guó)老板都認(rèn)為提高業(yè)績(jī)，無(wú)非就是擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模。只要不停地招人，讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)和篩選，有業(yè)績(jī)能簽單的就留下，沒(méi)有結(jié)果的就淘汰。這種結(jié)果導(dǎo)向的管理思路仍是目前在國(guó)內(nèi)常見(jiàn)管理思路。國(guó)外把這種思路很形象地稱為swim&sink，就是把一個(gè)人扔到游泳池里，會(huì)游的就能活下來(lái)。國(guó)內(nèi)則稱為鱷魚理論：即把小鱷魚扔到鱷魚池里，能搶到食的就能活下來(lái)。

　　很多國(guó)內(nèi)的大佬都對(duì)這種野蠻生長(zhǎng)的模式不以為然甚至用自己的實(shí)際經(jīng)歷反駁：我們幾億甚至十幾億的公司就是在這套理論下打造出來(lái)的，能有什么問(wèn)題呢?其實(shí)他們的成功跟我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大勢(shì)息息相關(guān)：從改革開(kāi)放以來(lái)的一段漫長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處于上升期。只要卡位正確，老板帶領(lǐng)幾個(gè)兄弟，只要搞定幾個(gè)大客戶就可以迅速完成原始積累，成就一家?guī)變|或者幾十億的公司。

　　擁有如此規(guī)模的生意，想象中這些老板們的應(yīng)該是很滿足了。但我在與他們交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們都共同存在一種深深焦慮。他們不約而同的談到：過(guò)去這種方式確實(shí)不錯(cuò)，當(dāng)然維持這種狀況也還能生存。但今天的情況不一樣了，從大環(huán)境看，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩進(jìn)入新常態(tài)，反腐新常態(tài)的到來(lái)，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售已經(jīng)末路。從行業(yè)看，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，對(duì)公司業(yè)務(wù)影響也越來(lái)越大。此外，天天有人叫囂著要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)改變傳統(tǒng)行業(yè)。過(guò)去說(shuō)逆水行舟不進(jìn)則退，在經(jīng)濟(jì)情況急劇變化的今天，即使在靜水里行舟都要擔(dān)心被淘汰。

　　人治銷售管理帶來(lái)諸多管理挑戰(zhàn)

　　如何能夠往前走，走得更快，甚至規(guī)模化發(fā)展?成為這些老板心中的頭等大事。之前促成他們的成功的一些因素，在今天反而成為企業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)的阻滯和挑戰(zhàn)。

　　他們面臨的首當(dāng)其沖的就是“銷售大俠”帶來(lái)的挑戰(zhàn)。這些傳統(tǒng)企業(yè)一直都是80%的業(yè)績(jī)來(lái)自20%的銷售人員。企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展，必需讓剩下80%的銷售人員能夠貢獻(xiàn)更多的銷售業(yè)績(jī)!但老板們往往在這件事上束手無(wú)策。

　　這些傳統(tǒng)企業(yè)大多采取人治的模式管理，靈活應(yīng)變、及時(shí)有效的人治型管理在原始積累階段當(dāng)然無(wú)可厚非。人治的負(fù)面影響就是信息的不透明，有意思的是在公司管理中老板們居然用到了削藩這個(gè)詞。當(dāng)年跟著老板們打拼江山的老兄弟們，逐漸成長(zhǎng)為了“封疆大吏”，一個(gè)個(gè)都把自己的封地經(jīng)營(yíng)的水潑不入。到底業(yè)績(jī)?cè)趺礃?、人員工作能力如何，對(duì)于里面發(fā)生什么老板完全無(wú)從了解。怎么能讓信息透明一點(diǎn)，公司能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張，成為老板的煩惱。

　　還有很多的老板認(rèn)為大多數(shù)銷售人員業(yè)績(jī)上不去的原因，是因?yàn)樗麄兊匿N售技巧、能力和執(zhí)行力太差，于是老板花了大價(jià)錢培訓(xùn)。培訓(xùn)剛結(jié)束的時(shí)候銷售人員和都很滿意，但時(shí)間一長(zhǎng)卻發(fā)現(xiàn)收效甚微。

　　前面的方法都行不通，為了增加業(yè)績(jī)收入，很多老板會(huì)選擇簡(jiǎn)單擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模。但問(wèn)題很快暴露出來(lái)，人員增多了但人均單產(chǎn)卻很難提高，更大的業(yè)績(jī)目標(biāo)就需要越多的人，運(yùn)營(yíng)成本非常高。

　　規(guī)?；瘮U(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)必備三大要素

　　這些問(wèn)題的本質(zhì)是管理層對(duì)銷售這件事的認(rèn)識(shí)不同——銷售是科學(xué)還是藝術(shù)?

　　我在《銷售彥論》前面曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，管理者這兩種不一樣的信念就會(huì)導(dǎo)致不一樣的銷售管理方法。篤信銷售是藝術(shù)的管理者，他們認(rèn)為只能找到天才才能提高銷售業(yè)績(jī)。篤信銷售是科學(xué)的管理者，他們會(huì)認(rèn)為銷售既然是科學(xué)就應(yīng)該可以衡量和提升，也就是我們銷售管理者經(jīng)常說(shuō)的那句話銷售是個(gè)數(shù)字游戲。管理大師德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要提升一件事情，就必須讓它可以衡量。我們首先要承認(rèn)銷售是一門科學(xué)，并把銷售分解成為可衡量可復(fù)制化的過(guò)程。

　　經(jīng)過(guò)對(duì)很多公司銷售團(tuán)隊(duì)的了解和研究，我發(fā)現(xiàn)成功的團(tuán)隊(duì)都有一些共性;而不成功的銷售團(tuán)隊(duì)，則各有各的不成功之處。把這些成功共性解構(gòu)出來(lái)就是衡量高效銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。最終我們發(fā)現(xiàn)所有這些團(tuán)隊(duì)都有三個(gè)要素構(gòu)成了他們成功的關(guān)鍵，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：一是人，二是流程，最后需要借助信息技術(shù)將人和流程“鑄造”在一起。銷售管理的過(guò)程就是我們這些銷售管理者不斷去分析和逐步調(diào)優(yōu)，把人和流程結(jié)合在一起，形成公司一套最佳實(shí)踐的銷售管理運(yùn)營(yíng)體系。這三點(diǎn)就是銷售管理體系搭建的關(guān)鍵三點(diǎn)。

　　如何搭建公司標(biāo)準(zhǔn)銷售流程體系？

　　很多老板非常不以為然，銷售要什么流程?黑貓白貓抓住老鼠就是好貓!其實(shí)這句話還是映射了結(jié)果導(dǎo)向的管理模式，前面說(shuō)過(guò)這種管理模式已經(jīng)帶來(lái)很大的管理挑戰(zhàn)。

　　相信每個(gè)老板都遇到過(guò)這樣的窘境：年末或者季度末開(kāi)會(huì)時(shí)，總會(huì)有銷售跟你說(shuō)：“老板，我今年已經(jīng)很辛苦了。除了咱們公司產(chǎn)品的價(jià)格有問(wèn)題、產(chǎn)品功能不夠完善以外，沒(méi)能完成業(yè)績(jī)主要是不好運(yùn)氣。我這邊已經(jīng)有幾個(gè)單走到審批的流程了，結(jié)果負(fù)責(zé)的老板出國(guó)了。您再給我次機(jī)會(huì)，我明年一定完成目標(biāo)!“那老板這個(gè)時(shí)候能怎么辦呢?炒掉他又覺(jué)得很可惜，至少這類銷售對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶都熟悉;不炒掉他們，其實(shí)從我多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)就可以判斷，這些人肯定明年甚至年年都完不成業(yè)績(jī)。這個(gè)故事，每天都在老板們的身上發(fā)生。就是因?yàn)槲覀儗?duì)于銷售過(guò)程不去管控，所以結(jié)果是苦澀的。當(dāng)然也不排除有時(shí)候會(huì)有意外驚喜，有時(shí)候會(huì)超額完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。究竟是怎么完成了，誰(shuí)都不知道，一些運(yùn)作規(guī)范的跨國(guó)公司在管理上對(duì)此非常忌諱的，也被歸為管理不力的無(wú)能表現(xiàn)。

　　銷售管理體系化、流程化可以幫助管理者避免這種情況的出現(xiàn)。銷售過(guò)程是藝術(shù)的過(guò)程，就像是一個(gè)黑匣子。搭建銷售流程的過(guò)程就是要把這個(gè)黑匣子拆解了，讓其透明化、變得可衡量。銷售流程其實(shí)就是找到潛在客戶找到，用一套辦法，把上述潛在客戶一步一步推進(jìn)到簽約再到回款。這個(gè)過(guò)程在銷售管理里面有專業(yè)的術(shù)語(yǔ)叫LTC(LEADS TO CASH從銷售線索到現(xiàn)金的流程)。當(dāng)我們定義好每個(gè)企業(yè)的銷售流程后，要花大量的精力和時(shí)間把流程中每個(gè)階段數(shù)字化，并通過(guò)對(duì)這些數(shù)字分析對(duì)銷售流程進(jìn)行調(diào)優(yōu)。除了數(shù)字化銷售流程，需要保證每個(gè)銷售人員有條不紊地在LTC過(guò)程中推行這些階段，這個(gè)也就是銷售流程自動(dòng)化。

　　為了實(shí)現(xiàn)銷售流程自動(dòng)化，以前的團(tuán)隊(duì)采用大量的excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集，再對(duì)流程進(jìn)行分析和優(yōu)化。同時(shí)也要通過(guò)excel管理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)從線索到回款的整個(gè)流程。如果公司團(tuán)隊(duì)稍大一點(diǎn)，工作量就會(huì)非常可觀。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，銷售自動(dòng)化軟件就應(yīng)運(yùn)而生了，國(guó)外叫做Sales Force Automation,就是我們今天說(shuō)的CRM軟件。CRM軟件就是支撐銷售團(tuán)隊(duì)的重要工具，幫助銷售流程和銷售人員聚合和優(yōu)化。CRM系統(tǒng)是我們打造高效銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺的第三大要素。

　　綜上所述，一支高效銷售團(tuán)隊(duì)打造，需要我們首先將銷售流程數(shù)字化、拆解成階段，再通過(guò)crm系統(tǒng)讓銷售人員和銷售流程結(jié)合起來(lái)。在整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行過(guò)程中，我們借助CRM系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行流程的分析和優(yōu)化。人、流程、CRM系統(tǒng)成為打造銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)要素。