【eNet硅谷動力消息】記者：這里是PRECISION100尋找中國互聯(lián)網(wǎng)精準營銷新生力量的專訪室。互聯(lián)網(wǎng)的很大價值在于商業(yè)應(yīng)用，但商業(yè)應(yīng)用最核心的內(nèi)容可能又在網(wǎng)絡(luò)營銷廣告這塊，從去年到今年，這兩年市場非常熱，在這里面也有很多公司，可能是大家顯而易見的。但也有很多公司應(yīng)用他們各自的技術(shù)，以及有他們自己的商業(yè)模式，在這塊做得也非常好，跟他們下邊的用戶都能帶來很好的效果，所以這塊我們也希望通過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會的平臺，能夠給大家一個整體展示的機會，把整個網(wǎng)絡(luò)營銷市場能夠做起來。所以，我們希望通過PRECISION100發(fā)現(xiàn)精準營銷領(lǐng)域的更多新生力量。我們今天把您請過來，主要是想聽聽您對精準營銷有什么的看法？它是一個什么樣的概念？

　　劉總：粉絲網(wǎng)是05年底11月份成立的，當時我們成立的目的是什么呢？我的感覺是05年是超女最火的一年。我們當時的想法就是雖然中國有很多網(wǎng)站也關(guān)注娛樂這方面的內(nèi)容，但是他們都把聚光燈打在明星身上，而其實這個行業(yè)里，買單的都是粉絲。但關(guān)注這個群體，給他們提供服務(wù)的相對來說很少。

　　記者：我有這樣的感覺。打比方，在快樂男生的時候，那我很自主，我喜歡他我就去投。但是誰給我一個保障？

　　劉總：對。我們也發(fā)現(xiàn)，其實藝人的生命周期有時不是很長，但是相反地就是一個粉絲的生命周期相對來說是更長一些。這是為什么我們會選擇做這么一個垂直性的網(wǎng)站。我們的服務(wù)分成兩大類，一塊是資訊性的服務(wù)，這一塊主要就是娛樂方面的資訊，相當于新浪、網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站的娛樂頻道的服務(wù)一樣。與這樣的大網(wǎng)站競爭資訊，所以我們那個時候起步很辛苦。很高興在娛樂咨詢這一塊，我們粉絲網(wǎng)不僅僅是做到了垂直網(wǎng)站的第一名，而且和很多的大門戶的娛樂頻道來比，我們也可以和他們做到同等量級的一個水平。

　　第二，更核心的是粉絲網(wǎng)是一個社區(qū)。我們在營銷上面走兩條路，一條路，我們走高端資源，就是娛樂產(chǎn)業(yè)鏈之中的合作，第二，我們走低端資源，整合粉絲的資源。其實在粉絲網(wǎng)出現(xiàn)以前中國已經(jīng)出現(xiàn)了很多的粉絲團體的網(wǎng)站了。我們就用服務(wù)者的態(tài)度，來跟大家說，希望所有的粉絲都到我們的平臺上來組建自己的家園。這是從粉絲的層面上。從藝人這個方面上，我們一方面積極地參與到國內(nèi)電視臺的一些選秀欄目。我們每周會請到5—10個藝人來我們的直播間來?；蛘?，請他們在粉絲網(wǎng)的社區(qū)里在線和粉絲互動。就是正是我們希望的，因為粉絲是在家里，而明星上門來互動，體現(xiàn)出我們服務(wù)對象就是粉絲。

　　在這樣一個基礎(chǔ)之上，粉絲網(wǎng)的用戶和PV的增長都非常的迅猛。我們現(xiàn)在的日訪問量和注冊用戶數(shù)量都是非常的大。

　　我們不做牛皮癬式的廣告，我們就是做品牌廣告。至于精準營銷，我的理解是，第一對想要做營銷、施加影響的人做一個細分，其次要選擇一個合適的手段，第三，就是在影響的過程中要不斷地校正這個手段。像你剛才說的電視臺的廣告方式，他們就沒有辦法做到這點。

　　我們的網(wǎng)站對兩個大類的品牌是非常合適的，一大類是衣食住行類的快速消費品。什么洗發(fā)水、化妝品、服裝、飲料等等。第二大類，就是數(shù)碼方面的產(chǎn)品。就是我們的用戶已經(jīng)做了細分了。我們的用戶都是一個年輕時尚的群體。而且在歌迷的領(lǐng)域中我們發(fā)現(xiàn)女性的比重要高一點，在球迷的團體里面相對男性會高一點。

　　其次，就是說我們的用戶，他在這個平臺上面停留的時間很長，他們有很多的交互，我們會提供一些機會讓明星和粉絲之間做一些交互，但是這個的時間是較短的。大部分的時間都是粉絲之間的交互，平均的用戶在線時間能達到20多分鐘。我們都對這些用戶做一些細分。我們能夠這樣做的基礎(chǔ)首先是這些用戶來到我們的平臺，本身已經(jīng)經(jīng)過細分了，其次他在線的行為又很多，有助于我們進一步來細分用戶。

　　最近和路雪跟我們做了一個比較大廣告。他們在幾億個可愛多的翻蓋反面印上我們的廣告。我們一起選拔喜歡唱歌的愛吃可愛多的用戶，成為“麥克達人”，就是強人的意思，最后推薦到唱片公司試碟去，還會出碟。

　　記者：那你們的廣告主他們的反映怎么樣？

　　劉總：我們在北京和上海都有專門的團隊為廣告主跟進服務(wù)。客戶反映確實是非常的好，以和路雪的可愛多為例，每天在我們的廣告頁面上接受到吃了可愛多之后發(fā)送的短信都有好幾千個，這個是由發(fā)送可愛多蓋子背面的密碼到指定的無線服務(wù)號碼來確認的，真實銷量的帶動肯定不止這個數(shù)字，這就是廣告主能直接看得到的。另外因為我們合作的都是大品牌，他們看來美譽度往往比廣知度更加重要。

　　記者：對。 我覺得一個廣告無非一個是促進產(chǎn)品的銷售，一個是提升他的品牌。那么你們是哪一種？

　　劉總：準確的考量其實是非常難的。越是這樣的話，美譽度就越重要。特別是我們平臺上這些比較年輕的用戶，他們就很反感赤裸裸的促銷。我們現(xiàn)在很多的企業(yè)都請一些明星做代言，因為他們注意到他們和這些年輕的用戶之間有非常緊密的聯(lián)系。就是我們也在思考，就是什么樣的人才可以稱之為真正的粉絲。第一就是他是對明星可以只付出，不求回報的人他才可以稱之為真正的粉絲。我只有為你加油，而不要求你為我做什么。第二個標準是不在乎一個藝人一時的表現(xiàn)的，才是特別鐵的粉絲。所以說，真正的粉絲，他的情感的聯(lián)系已經(jīng)脫離商業(yè)范圍了。

　　記者：對。你看包括一些大腕明星他們可能會有低谷的時候，那你不可能這段時間我就不支持他了，那就沒有意思了。

　　劉總：所以就有一些情況，我們用商業(yè)的思路就很難理解。人家這個就是情感上面的東西。他就覺得越付出越開心的感覺。有很多的品牌，就是考慮到怎么樣轉(zhuǎn)化的問題。其實每一個藝人在每一個粉絲的心目中都有特定的代言形象的，比如劉德華他就是一個很勤奮的形象。如果這個形象能夠跟這個品牌的形象吻合上其實這是非常好的。

　　現(xiàn)在其實所有的營銷手段都已經(jīng)打通了。任何一種廣告推廣會用到多種手段，又電視，又有互聯(lián)網(wǎng)，又有無線。我們要做的就是通過效果的評估來不斷地改善我們的手段。

　　去年我們情節(jié)人有一個活動，就是發(fā)送一條短信給指定的號碼，相當于給你所喜歡的明星送一枝虛擬玫瑰，如果明星得到的玫瑰在截止日期統(tǒng)計下來，超過1千朵，我們就會買這么多朵玫瑰，選3名發(fā)短信最多的粉絲一起，送去給明星。這個活動在這個過程中，我們有一個全程的控制，不斷的來鼓舞粉絲增加投短信的數(shù)量，調(diào)整我們宣傳的手段。有的時候在這個過程中你會感覺到會激發(fā)用戶的自主式的病毒傳播。相當于，我們僅僅是點燃了一個導火索。用戶他會把信息傳播出去。

　　我們在做粉絲網(wǎng)時間不長，20個月左右的時間，我們感覺到在垂直性的網(wǎng)站中還是有很多的事情要做。而且我們起步就是喜歡電影、喜歡音樂這一些的粉絲中起步的，而以后我們服務(wù)的用戶愛好會更加廣泛。

　　記者：我想問你一下，咱們粉絲網(wǎng)我覺得他不光只是做視頻，那你們的廣告主，你覺得他們需要不需要精準營銷。

　　劉總：我覺得他們肯定是需要的。但是這一塊我覺得值得摸索的東西還有很多。首先，廣告主那一端，他要精確細分他的用戶的特征，但是在承載廣告這一方，你也要對用戶做細分。這兩個如果對不上的話，這個精準營銷就不好說成功。我強調(diào)第一，用戶一定要很自愿地參與這個事情。有的時候，如果光讓他填一個什么注冊信息之類的，其實很難分析出用戶的需求。更多的時候，你要看他的行為，比方說他今天去了摩托羅拉的俱樂部，又去了索愛的俱樂部，那他就可能想要買一個手機。

　　我們的廣告銷售首頁的通欄、對聯(lián)等廣告位置，賣的非常好，但是位置畢竟有限，銷售部門就增加網(wǎng)站里面用戶的行為，開拓新的品牌俱樂部的銷售產(chǎn)品。我們銷售部就會為很多的品牌建立他們的粉絲團。其實粉絲這個概念不僅僅是針對藝人的，很多的品牌也擁有自己的大量粉絲。

　　比如說諾基亞的手機他就有一個粉絲團體。他們就喜歡諾基亞的手機。另外，汽車方面，比如福特，他也有粉絲團體。很多的品牌他們的忠實愛好者他們對品牌的了解、追求其實是很厲害的。我們其實幫助這些品牌的愛好者組建一些品牌俱樂部。

　　廣告主以前打廣告，打完了以后，就沒聲了，企業(yè)手上并沒剩下什么東西。現(xiàn)在我就對他們說，我可以幫你組建一個粉絲團，你會看到你的粉絲團會有一千人，一千人在增長。這對你來說是很有意義的，你的每一次的市場行為都會有所積累。以后你的每一個活動就不需要再從頭來了。

　　記者：咱們的廣告效果是怎么樣的監(jiān)測的？

　　劉總：我們都會有很多的指標，一方面現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)廣告現(xiàn)在也很嚴格，都有第三方的監(jiān)測。而且社區(qū)類的網(wǎng)站也很好看出活躍程度，這些方面看用戶、看活動、看參與也能看得到傳播，也都有數(shù)據(jù)都可以看到。另外還有一個美譽度，如果你確實能為他品牌提升做了一些創(chuàng)意的話，廣告主還是非常喜歡的。

　　記者：您這個公司，在精準營銷的過程中，有沒有遇到一些困惑，或者困難。我知道，咱們粉絲網(wǎng)絡(luò)是05年底成立的。但我知道，06年的時候，粉絲網(wǎng)還是處在一個上升的狀態(tài)，在這個摸索的過程中您遇到什么困難沒有？

　　劉總：困難肯定會有。但是我們粉絲網(wǎng)，我們遇到的困難其實不少。我們既做社區(qū)又，做新聞，而資源又很有限，這就是我們面臨的一個困難。其次就是我們的用戶，就是你的用戶年齡相對較低的，那么他們的消費能力是不是也偏低。還有在視頻這個方面，我們也覺得這一塊的廣告方式，觀測等等各個方面，還沒有那么完善。如果說互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近十年的過程，他需要有監(jiān)測，需要廣告代理等等。一個行業(yè)的發(fā)展他是需要一個過程的，他是需要一個產(chǎn)業(yè)鏈的配合才能做得到。有的時候你會發(fā)現(xiàn)你的發(fā)展也受制于整個大環(huán)境的影響，所以我覺得每一家都有特定的困難。

　　我們粉絲網(wǎng)還是很堅定為我們的用戶提供服務(wù)的。我們的思路還是相對來說是以用戶為導向。所以我們還是沿著這個路在不斷地走。我個人的感覺我們粉絲網(wǎng)發(fā)展用戶的成本還是比較低的。

　　記者：最后咱們暢想一下未來，在未來的一年里，咱們粉絲網(wǎng)您這方面的構(gòu)想預(yù)計內(nèi)容達到一個什么樣的目標？

　　劉總：首先，我還是希望它從用戶數(shù)量和用戶的活躍度上怎么樣才能更上一個臺階。其次，我還是希望粉絲網(wǎng)能夠發(fā)展出來品牌廣告之外的，規(guī)模性的收益。其實，粉絲網(wǎng)今天已經(jīng)能夠靠品牌廣告的收入來養(yǎng)活自己100號人，光靠廣告能夠盈利其實是很不容易的。但是我們怎么能夠從用戶的身上，去開辟出一些商業(yè)模式出來。

　　記者：你的業(yè)務(wù)是主管市場還是銷售？

　　劉總：我是市場。

　　記者：那您對市場這個方面有什么長遠的規(guī)劃沒有？

　　劉總：這個方面，我們還是需要進一步鞏固我們跟娛樂業(yè)的合作關(guān)系。因為我們必須在一個整體的產(chǎn)業(yè)鏈把根扎下去。我覺得今年比去年的合作更深入了。

　　記者：在娛樂性網(wǎng)站上面我覺得粉絲網(wǎng)以后應(yīng)該的發(fā)展前景很廣闊。最后一個問題，您認為精準營銷在未來一年內(nèi)會有一個怎么樣的發(fā)展？

　　劉總：我覺得越來越多的廣告主都要考慮怎么樣考慮節(jié)省他們的費用和提高效果。對于我們來說，就是延長他們在我們平臺的停留時間。來通過我們對于數(shù)據(jù)的挖掘來更準確地對目標受眾進行分類。其實在這一塊上，確實是一個很大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣更深入地了解用戶。我相信從我們這個平臺來說，我們當然會不斷創(chuàng)造新的營銷方式。

　　記者：很感謝劉總今天能夠從百忙之中抽身出來參加我們的這個訪談。希望我們以后有機會來做給多這個方面的活動。