寫在Hannover工業(yè)展之后:

　　人在德國(guó)有些好處，就是最大的幾個(gè)國(guó)際行業(yè)展會(huì)都能跑遍，之前作些準(zhǔn)備工作，到了現(xiàn)場(chǎng)不停得看，之后腳是跑斷了，但總能有些收獲，使我不停地反省與思考。展會(huì)中，作為中國(guó)人，我關(guān)心的自然是每年中國(guó)企業(yè)參展的情況，而作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)的工作人員，我首先關(guān)心的，也自然是參展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的深度。

　　之前，我?guī)缀鯇⑺兄袊?guó)展商的的網(wǎng)站，都看了一遍，整整506家，最后從中挑出24家， 4月16日那天，挨個(gè)到場(chǎng)仔細(xì)觀察，最終得出以下結(jié)論。寫下這些的時(shí)候，我有些痛心。不過，如果不寫，我可能會(huì)心痛得更長(zhǎng)些：

　　漏洞一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步點(diǎn)錯(cuò)

　　對(duì)于中國(guó)的工業(yè)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步是什么？

　　也許國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)主會(huì)說：建立網(wǎng)站。錯(cuò)！

　　也許還有些資深的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家會(huì)說：前期市場(chǎng)分析？還錯(cuò)！

　　我發(fā)現(xiàn)，對(duì)于90%中國(guó)工業(yè)企業(yè)來講，第一步需要解決的是：對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷資料的精加工。

　　包含什么呢？分三大類：

　　第一，企業(yè)形象整體包裝統(tǒng)一

　　從企業(yè)的LOGO，到企業(yè)產(chǎn)品外觀，到企業(yè)宣傳資料，到企業(yè)工作人員的服飾，這一切都必須有一個(gè)統(tǒng)一的風(fēng)格，色調(diào)。也就是通常所說的企業(yè)CI, CD。這一點(diǎn)，在中國(guó)B2C行業(yè)，已經(jīng)有了相當(dāng)大的改觀，因?yàn)榇蠹叶贾?，要將自己貨賣好，還能賣個(gè)好價(jià)錢，包裝很重要！

　　話說回來，工業(yè)企業(yè)就不需要包裝了嗎？從前沒有展會(huì)，大家的機(jī)械儀器，都在廠里呆著，等著銷售人員出去跑單子。如今有展會(huì)了，100多家生產(chǎn)同種產(chǎn)品的企業(yè)，進(jìn)入一個(gè)展廳練攤，產(chǎn)品的質(zhì)量不分上下，你如何吸別人的眼球？你如何贏過你的鄰家？

　　在我來看，工業(yè)企業(yè)自身的包裝尤其重要，而且與消費(fèi)品來講，有本質(zhì)上的差別：快速消費(fèi)品的包裝要使人產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，廠家是行家，消費(fèi)者是受引導(dǎo)者。而工業(yè)品的采購(gòu)商，一般不會(huì)很沖動(dòng)，他們的行業(yè)知識(shí)，甚至比廠家來得更全面，因此這對(duì)于工業(yè)企業(yè)來講，在企業(yè)包裝上要下的功夫，就會(huì)更多。我以為，與快速消費(fèi)品相反，工業(yè)產(chǎn)品的包裝要能使買家，能夠靜下心來，能夠仔細(xì)地去了解您產(chǎn)品的每道制造工序，每個(gè)技術(shù)參數(shù)，如果一個(gè)工業(yè)企業(yè)的包裝，都能傳達(dá)出他們對(duì)自身技術(shù)的自信，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)工作態(tài)度，以及持續(xù)高效的研發(fā)投入，那么成功距離他們也就不遠(yuǎn)了。

　　第二，企業(yè)產(chǎn)品資料準(zhǔn)備

　　有人認(rèn)為，這一點(diǎn)是廢話，當(dāng)然每個(gè)企業(yè)都有產(chǎn)品資料咯，要不然怎么賣東西??？

　　可是，您的資料全面嗎？為什么我要在這里強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，因?yàn)橐坏┮粋€(gè)企業(yè)，決定要投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，他們的產(chǎn)品資料就需要全部重新準(zhǔn)備！

　　我不止一次地看到，很多企業(yè)他們網(wǎng)站上的產(chǎn)品信息，居然從文字到圖片,數(shù)據(jù)表格，都是掃描后的JEPG，所有的頁(yè)面，都象蒙了一層紗，我很抱歉，訪問者會(huì)對(duì)你有好的印象嗎？工業(yè)領(lǐng)域最講究的就是，精確度，嚴(yán)謹(jǐn)度，一微米的差距，都可能導(dǎo)致巨大的損失。請(qǐng)問這樣的產(chǎn)品頁(yè)面如何取信與國(guó)際大買家？也許有的企業(yè)主會(huì)反對(duì)：只要我們的產(chǎn)品好，就不怕！

　　我們來算一筆帳：國(guó)際展會(huì)，按9平米最小展臺(tái)，2個(gè)參展人員加住宿機(jī)票簽證費(fèi)用，少說20萬(wàn)人民幣，一年2次參展，最保守估算，40萬(wàn)的投入。按每個(gè)展會(huì)50參觀人次，最樂觀估計(jì)共有100人次非常仔細(xì)地到了柜臺(tái)看了您的產(chǎn)品，對(duì)您的產(chǎn)品印象深刻。也就是說每個(gè)人次的平均成本是4000。而如果您仔細(xì)將您的網(wǎng)站做好，做個(gè)詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫(kù)，所有產(chǎn)品圖片重新以高清晰度重拍，再加上作寫國(guó)際廣告投入，一年以花費(fèi)10萬(wàn)計(jì)，保證每天都能有人來到您的網(wǎng)站，看到您出色詳細(xì)的產(chǎn)品信息，就算一年一天一個(gè)人次，全年也是365次，每個(gè)人次成本300元，大大少于展會(huì)成本，何況一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站他能很大限度提高企業(yè)的參展質(zhì)量。這365人次中，只要有一半在某個(gè)展會(huì)期間，來拜訪你，他們的下單概率至少都在80%以上。

　　另外還要特別指出的是，無論是參加一次國(guó)際展會(huì)，或者建立一個(gè)國(guó)際性網(wǎng)站，英語(yǔ)，甚至于多種語(yǔ)言版本的產(chǎn)品信息必須分開準(zhǔn)備齊全。其中，更重要一點(diǎn)，英語(yǔ)必須嚴(yán)格經(jīng)過專業(yè)，甚至是母語(yǔ)國(guó)家人員的修改！產(chǎn)品的信息介紹資料，在企業(yè)銷售人員無法現(xiàn)場(chǎng)介紹時(shí)，是體現(xiàn)企業(yè)形象的全部，如果你英語(yǔ)水平太差，詞匯語(yǔ)法到處出錯(cuò)，那么別人自然就會(huì)覺得你不專業(yè)。至于什么不專業(yè)？別人會(huì)想，這家企業(yè)員工英語(yǔ)不專業(yè)，產(chǎn)品還不錯(cuò)嗎？你別指望你的采購(gòu)商，會(huì)那么善良，他們拿到的，看到的產(chǎn)品信息，不是你一家。只要你有一個(gè)小疏忽給他們抓住，不專業(yè)自然就是由里到外，完完全全的，企業(yè)形象自然也就大打折扣。

　　第三：企業(yè)研發(fā)，企業(yè)資質(zhì)準(zhǔn)備

　　后者中國(guó)企業(yè)，基本已經(jīng)做得非常好了，大家都知道，沒有這些小紙片，小本本，東西就銷不出去。我也看到，大部分企業(yè)，都會(huì)把各種各樣證書認(rèn)證資料，仔細(xì)掃描，認(rèn)真地放到自己的網(wǎng)上。但是，前一點(diǎn)企業(yè)研發(fā)，卻被大部分，幾乎99%以上的企業(yè)忽視。而這一點(diǎn)，其實(shí)非常重要，也是行業(yè)中，優(yōu)秀企業(yè)和它的普通競(jìng)爭(zhēng)者，拉開差距的主要途徑。一個(gè)企業(yè)沒有研發(fā)，不向外界持續(xù)性展示他們的研發(fā)工作，這個(gè)企業(yè)就是死的。

　　馬云前不久說：企業(yè)的發(fā)展的結(jié)果，就是死亡，而他的任務(wù)，就是讓阿里巴巴，沒死得那么快？這句話在我看來，完完全全不過是個(gè)托詞，因?yàn)轳R云已經(jīng)看到了阿里巴巴的死亡，他這樣說，不過像阿Q 一樣,  在死之前想把圓畫的好些。如果阿里巴巴現(xiàn)在的發(fā)展仍然呈上升趨勢(shì)，那么按馬先生的個(gè)性，就不會(huì)這樣說。比爾蓋茨，都沒談到微軟的結(jié)果就是死亡，他馬先生深得中國(guó)傳統(tǒng)文人造詣，依然看破這世界大千，猛然一語(yǔ)驚世，“到頭來都是個(gè)死”，可到底還不如林妹妹，不敢問：“比如那花開時(shí)令人愛慕，謝時(shí)則增惆悵，所以倒是不開的好。

　　我這里，只想借此說明一個(gè)問題：每個(gè)企業(yè)，從誕生以來，沒有一個(gè)企業(yè)主，希望看到企業(yè)在自己的經(jīng)營(yíng)下倒閉，使一個(gè)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)者的決策是一個(gè)要點(diǎn)，而研發(fā)則是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)心臟的發(fā)動(dòng)機(jī)，而這一點(diǎn)，必須也在您以后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的每一步都體現(xiàn)出來，只有這樣，您的客戶也才會(huì)有綁定您的信心，而也只有這樣，企業(yè)也不會(huì)過早地走向死亡。

　　等以上這些問題都解決了，一個(gè)企業(yè)就可以開始，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前期市場(chǎng)分析準(zhǔn)備了，而一個(gè)企業(yè)也只有這些問題都解決了，才能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正開始前，就能站在比他的同行更高的位置上，看得更遠(yuǎn)。