目前講快消品經銷商隊伍是一個比較復雜的群體。


　　有一部分經銷商企業(yè)已經發(fā)展壯大，轉型了現代企業(yè)制度，成為了規(guī)范化、規(guī)?；钠髽I(yè)。從一定角度講，這一部分企業(yè)有比較強烈的創(chuàng)新發(fā)展的意愿，有非常強烈的創(chuàng)新發(fā)展的動力。

　　還有不少的經銷商企業(yè)基本還是傳統(tǒng)“夫妻店”模式，人員少、規(guī)模小，處于企業(yè)發(fā)展初創(chuàng)階段。包括一些經銷商企業(yè)，雖然企業(yè)的銷售規(guī)模不小，但是基本依賴于品牌商，整體的管理規(guī)范、創(chuàng)新發(fā)展能力比較弱。

　　當前時期，特別需要經銷商看清當前的轉型形勢。當前是整個行業(yè)的轉型時期。我們看到從品牌商、到終端環(huán)節(jié)都在探討轉型創(chuàng)新。

　　目前行業(yè)需要轉型，目前行業(yè)已經開始轉型。我們看到包括寶潔、娃哈哈、旺旺等一些一線品牌，已經連續(xù)多年市場下行，有的品牌整體市場規(guī)模已經下降了將近一半。包括沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等以往重點KA在不斷關店。所以行業(yè)必須要轉型。

　　現在一些企業(yè)已經在開始探討創(chuàng)新轉型。目前，終端零售環(huán)節(jié)的轉型創(chuàng)新極為活躍。特別是這兩年在新零售的推動下，零售進入了轉型創(chuàng)新時期，終端零售變成了線上線下融合，借助新的互聯網手段、技術創(chuàng)新發(fā)展的多元化零售時代。

　　渠道環(huán)節(jié)也已經進入創(chuàng)新時期。特別是在B2B的推動下，整體快消品的分銷體系已經打破傳統(tǒng)的經銷商代理模式，變成了渠道多元化的新體制。這兩年，我走訪了多家已經在進行轉型實踐的經銷商企業(yè)，很多企業(yè)在進行各個方面的轉型實踐。

　　目前品牌商也在進行轉型實踐。包括蒙牛、可口、康師傅、統(tǒng)一等各個企業(yè)，或者在產品一端，或者在渠道變革，或者在營銷模式創(chuàng)新等方面探討新的變革方向。

　　轉型就是要用新的理念、模式、方法，打破傳統(tǒng)的理念、模式、方法。轉型就需要系統(tǒng)化的全面企業(yè)改造，需要進行深度的企業(yè)變革。

　　轉型一定會為企業(yè)帶來新的重大發(fā)展機遇?；剡^頭來看，所有的企業(yè)發(fā)展都是在行業(yè)轉型的關鍵時期，先知先覺，敏銳洞察，準確把握，率先行動，搶抓住了一輪新的機遇，從而使企業(yè)獲得了新的歷史性的發(fā)展。

　　不太恰當的比喻“亂世出英雄”。也就是在轉型時期，能夠看清形勢，能夠準確把握方向，能夠快速行動的企業(yè)可能會抓住新一輪的發(fā)展機遇。借用劉老師的一句名言：多數人的問題，一定是少數人的機會。

　　所以，19年經銷商一定要首先思考的是轉型創(chuàng)新。要積極思考如何轉型新的模式，要積極創(chuàng)新新的方法。從我走過的一些做了轉型實踐的企業(yè)看，企業(yè)通過轉型新模式、探討新方法，大多都獲得了更好的發(fā)展，后勁足、活力大，企業(yè)的業(yè)績也在大幅提升。

　　2022年，建議經銷商企業(yè)要在以下四個方面思考轉型：

　　業(yè)務模式創(chuàng)新

　　在轉型時期，經銷商首先應該結合自己所作的品牌實際探討業(yè)務模式創(chuàng)新。

　　目前時期，一些傳統(tǒng)的業(yè)務模式在逐步失靈。譬如深度分銷、以及一些以往在終端的操作模式。當前，有些品牌商還沒有找到新的有效辦法，需要經銷商積極實踐，探討新模式。

　　一是逐步由代理制轉型商貿型業(yè)務模式。也就是逐步擺脫對品牌的高度依賴，不等不靠，結合本地市場實際，創(chuàng)新新的業(yè)務模式，走出自己的創(chuàng)新路子來。

　　17年走訪的陜西百惠商貿(主要代理一線紙衛(wèi)產品)，18年走訪的南京彩姿商貿(代理牛欄山二鍋頭)，兩家企業(yè)的當家人非常有想法，面對目前的市場環(huán)境，改變原來依靠品牌商的市場操作模式，探索新的符合當地市場的新營銷方法。企業(yè)轉型為具有較強活力的、掌握新型市場操作能力的商貿型企業(yè)。

　　二是創(chuàng)新新的渠道模式。當前還是以往的營銷打法、終端模式必將繼續(xù)陷于被動。要結合新的市場變化，積極嘗試新的渠道模式、新的營銷玩法。要高度關注當前的渠道創(chuàng)新，積極探索與創(chuàng)新渠道的合作，譬如外賣模式、專業(yè)店渠道、社群模式。用新模式推動企業(yè)業(yè)務模式創(chuàng)新。

　　轉型時期，經銷商一定要高度關注新模式，因為現在的創(chuàng)新模式可能會成為未來非常重要的市場模式，就像20年前的大賣場。千萬不能走入：看不懂、看不起、趕不上的誤區(qū)。

　　業(yè)務手段轉型

　　轉型時期，一定要重視轉型新的業(yè)務手段。

　　目前是移動互聯網時代。移動互聯網已經在推動中國社會的變革，移動互聯網必將對所有行業(yè)帶來重大影響。

　　移動互聯網首先帶來的是企業(yè)運行效率的改變，因為在移動環(huán)境下，企業(yè)所有的業(yè)務動作將會變成隨時隨地。

　　借用美的方洪波的觀點：企業(yè)內部所有的工作，人不見人都可以完成。企業(yè)跟上下游，跟我們所有的合作伙伴也是要人不見人，24小時，任何時候都可以對接，在一個虛擬世界可以完成生意的連接交互。

　　目前看，移動技術也在推動整個行業(yè)模式、企業(yè)運營模式的創(chuàng)新。在移動化的鏈接環(huán)境下，企業(yè)將會建立起打通上下游鏈接，更加高效的運營模式。

　　未來包括經銷商在內行業(yè)企業(yè)的的業(yè)務手段將會逐步遷移到以手機承載的移動終端一端。手機將成為打通行業(yè)企業(yè)連接的主要工具。將會使企業(yè)的業(yè)務活動，企業(yè)管理在隨時隨地環(huán)境下完成。

　　目前一些經銷商已經在進行這樣的手段轉型。已經有數量不少的經銷商轉型了B2B，也就是由原來業(yè)務員兩條腿去跑市場，拿訂單，轉型為零售店手機下單，隨時隨地下單。訂單效率有了非常顯著的提升。

　　也有少數的經銷商企業(yè)開始在用移動化的技術工具武裝業(yè)務團隊。18年與廣西一號倉的廖總有過深度交流。他們結合自己的企業(yè)實際，自己開發(fā)了專門適合于企業(yè)業(yè)務團隊的移動管理系統(tǒng)，業(yè)務團隊用手機可以隨時隨地獲取相關業(yè)務信息，包括零售店的訂單信息、應收賬款信息、品類庫存信息等，用手機可以實時處理一切業(yè)務。

　　新營銷模式實踐

　　移動互聯網的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)營銷邏輯。

　　營銷傳播邏輯變了。品牌商慣用的“大喇叭”不管用了，大眾傳播失效，變成了小眾傳播。

　　品牌的影響力在弱化，社群的影響力在強化。營銷在逐步由打造認知，走向重構關系。

　　目前看，新營銷小眾傳播、社群影響的環(huán)境下，給經銷商帶來一些新的轉換新模式的機遇。

　　特別是這一兩年非?；鸬模柚⑿派缃黄脚_的社群零售模式，給經銷商帶來了非常重要的新營銷模式。

　　經銷商要高度關注新傳播、社群手段帶來的新營銷機遇。簡單地說將會對提升你的業(yè)務效率帶來重要幫助。因為，你一直認為的業(yè)務人員到店拜訪在逐步失去影響終端店的能力。一個小店一天接待28批業(yè)務員，小店的感受是“趕快讓他走”。我17年也和六個核桃的業(yè)務員在濟南跑過一天市場，感受到業(yè)務員去和終端店的交流效率并不高。

　　同時，面對品牌商的大喇叭失靈，針對消費者一端的營銷傳播也需要經銷商盡快探討結合當地實際的小眾傳播方式。

　　目前看到很多經銷商在積極嘗試新傳播手段，在創(chuàng)新社群營銷模式。譬如陜西百惠在用終端促銷員，構建起一套有價值的社群營銷體系，并取得了很好的效果。

　　企業(yè)組織變革

　　每個時代，需要有不同的組織特征。

　　當前時代，需要經銷商趕快變革企業(yè)組織，由你“自己的”企業(yè)，變成為一個吸引八方人才的平臺化企業(yè)組織。

　　環(huán)境在變，企業(yè)不組織必須要變，不變帶來的是人難招，成本你也付不起。并且，你還要為如何管好人“挖空心思”。

　　組織變革的方向，就是把企業(yè)變成為一個合伙制企業(yè)。是為你的有能力的員工提供一個創(chuàng)業(yè)和施展能力的平臺，把你的員工由給你干，變成借助你的企業(yè)平臺自己創(chuàng)業(yè)，變成干自己的。合伙制模式的平臺化企業(yè)也將會成為吸引“八方英才”重要企業(yè)組織模式。

　　經銷商不論是從行業(yè)實際，還是大多企業(yè)的現實看，非常適合轉型“合伙制”。所以，企業(yè)一定重視轉型合伙制。

　　目前大多經銷商企業(yè)都在探討合伙制。像我走訪過的陜西百惠，廣西一號倉，南京彩姿等企業(yè)，都在根據自己的企業(yè)實際，轉型合伙制企業(yè)。并取得了非常好的轉型效果。

　　前一段時間，走訪了石家莊河北頓潔企業(yè)，原來是一家主要做洗化產品批發(fā)業(yè)務的小公司。公司進行了比較系統(tǒng)的轉型，業(yè)務模式轉型了用B2B手段、高效率的、具有較強市場控制力的商貿型企業(yè)。更主要的是企業(yè)進行了比較徹底的組織轉型，變成了“大合伙制”的公司制模式。用這種模式激勵各種有能力的團隊人才，充分發(fā)揮個人才能，借助公司平臺創(chuàng)業(yè)。更重要的是企業(yè)變成了吸引人才的大“平臺”，這種開放性的新企業(yè)組織模式，企業(yè)吸引到了各種社會優(yōu)秀人才，大家一起創(chuàng)業(yè)，把企業(yè)做大，使企業(yè)變成了一家非常有未來的新型供應鏈企業(yè)。

　　2022年是非常重要的一年。面臨很多挑戰(zhàn)，但是更要看到蘊含的更多機遇。