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作者： 日期：2022-12-05 人氣：760
前兩天和一位前輩說到傳統(tǒng)超市有一個理論，叫雞蛋效應(yīng)，大概的意思：雞蛋賣的好不好決定這個超市是否受歡迎。原因是雞蛋在食品里算是消耗品，沒利潤但為超市帶來人氣。
基于雞蛋效應(yīng)的理論，超市正在研究一套很牛逼的系統(tǒng)，可以將購買雞蛋的用戶進行后續(xù)營銷，通過分析用戶的數(shù)據(jù)判斷用戶的性別，身體狀況，然后推送圍繞雞蛋的各種有食療功效的菜譜，進而促使消費者到超市二次購買周邊高利潤食品。
這套系統(tǒng)牛逼的地方就在于實現(xiàn)了線下消費者的數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析，然后利用數(shù)據(jù)進行離店營銷。這種運用方式叫大數(shù)據(jù)，對傳統(tǒng)商家而言具有莫大的殺傷力。也是4A公司唯一利用電商進行傳統(tǒng)商業(yè)嫁接最有效的產(chǎn)品之一。因為數(shù)據(jù)對傳統(tǒng)商業(yè)而言是非常稀缺的，無數(shù)的廣告人都不知道另外一半錢花到哪里，因為他們沒有數(shù)據(jù)。
說到這里，是不是忽然發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)超市最大的難點“數(shù)據(jù)”反而是電商最基本的東西。而雞蛋現(xiàn)象是否和我們所謂的爆款很像?
淘寶發(fā)展到現(xiàn)在，雖然整個政策導(dǎo)向是不再單純鼓勵爆款，但是無數(shù)先烈前輩告訴我們，在做電商的4個階段里，無論什么情況，第一個階段還是生存階段，解決生存的最主要手段還是找到自己的爆款。
對于躺在數(shù)據(jù)里的“富二代”電商而言，許多人并沒有意識到自己坐在數(shù)據(jù)這座金礦上。如果我們用傳統(tǒng)商人的心態(tài)來做電商又會怎樣?那我們就從大家熟悉的爆款開始對比傳統(tǒng)營銷和電商營銷的區(qū)別開始吧。
為什么同樣是日常消耗的食品，超市只出現(xiàn)了雞蛋效應(yīng)而沒有出現(xiàn)大米效應(yīng)，醬油效應(yīng)?
首先雞蛋是一個大家都喜歡吃的，并且能夠天天吃的食品。
其次，雞蛋本身很有營養(yǎng)，這是促使大家天天去吃的動力。
然后，雞蛋是百搭的，它可以和其他很多食品搭配，實現(xiàn)更多的功效。滿足不同的人，不同的需求。
因此，超市才會不記成本，即使0利潤也要保證雞蛋的充足供應(yīng)。
在電商，開店之初大多數(shù)用戶選擇爆款是選擇自己店里能夠把價格打到最低的或者找自己最有特色的產(chǎn)品。而不是從最能切合用戶需求的角度去找爆款。但是越有特色越是代表了需求的小眾，對于開店初期來說門檻被抬高。許多人就這樣死在了第一階段。
為什么用戶在購買了雞蛋以后，超市要推薦紅糖蛋湯這樣的養(yǎng)生湯來做關(guān)聯(lián)營銷。而不是推薦更營養(yǎng)的雞蛋?
我們可以想象，一旦紅糖蛋湯的信息推送給一個正在月經(jīng)的人手上，紅糖的轉(zhuǎn)化率將會遠遠高于推送土雞蛋的轉(zhuǎn)化率。這就是創(chuàng)造新的需求。
通過網(wǎng)絡(luò)平臺購物，商家不但可以賣商品，同時還獲得了用戶的手機，地址等信息。商家更可以在商品出庫，售后回訪等環(huán)節(jié)來進行二次營銷而不會被用戶反感。這是傳統(tǒng)營銷里都是非常難得的機會。我們要利用好這些環(huán)節(jié)。
所以，對于開店初期選擇主推商品的賣家來說，我們可以總結(jié)幾點：
1、 爆款的選擇需要是能夠滿足大多數(shù)客戶基礎(chǔ)需求的商品。
2、 這款商品要能夠百搭，與店鋪內(nèi)其他商品搭配滿足用戶的新的需求。
3、 這款商品要性價比超高，幾乎可以是沒有利潤的。
4、 爆款一旦形成就要以這個爆款為中心做關(guān)聯(lián)營銷。
考慮到大多數(shù)店鋪都是專精某一品類的，所以不排除可以跨店百搭的營銷方式。
最后，舉個例子。
一個做面膜的商家，他最牛的產(chǎn)品是做美白的。但是美白的需求只占女性面膜需求的15%。而保濕需求占了70%。這個商家在開店初期，不一定直接去搶占美白面膜的市場，因為他的產(chǎn)品既然有特色就意味著成本高，讓自己的拳頭產(chǎn)品去拼價格往往會把自己搞死。所以可以迂回，選擇爆款的時候以低價主打保濕來獲得用戶的數(shù)據(jù)，然后二次營銷推才送美白的產(chǎn)品。這樣即避免了正面戰(zhàn)場去把自己的主打產(chǎn)品拿來競爭，又可以不花太高的廣告費用。當獲得了用戶數(shù)據(jù)以后，二次營銷再推廣自己的主打產(chǎn)品，事半功倍。
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