云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2016-01-31 人氣：366
1、定位
從事微商，如果你想快速成交，你必須學(xué)會(huì)找到你的位置。而我們知道定位又分為三方面，一是自身定位；二是客戶定位；三是專業(yè)定位。所謂自身定位主要指你在產(chǎn)品方面的經(jīng)驗(yàn)、人脈是否充足，你有沒有真正運(yùn)營(yíng)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品。比如你賣AS，你的大部分顧客定位就是年齡十幾歲到30歲之內(nèi)普通消費(fèi)群體，其實(shí)我們AS的產(chǎn)品定位的受眾群體還是很大的，如果你要賣inning，你的定位就應(yīng)該是有經(jīng)濟(jì)能力的女性，或者男性。產(chǎn)品的定位確立后，就要定位客戶，根據(jù)我們的產(chǎn)品來(lái)確定用戶群體是否龐大、什么職業(yè)、消費(fèi)層次、性別、對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受程度等信息，把這些條件一一列出，大概就能知道你的客戶類型，他們對(duì)什么樣的信息感興趣，會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)什么樣的信息。而所謂專業(yè)定位是指無(wú)論是線下或是線上又或者是做人我們每個(gè)人都要有自己的身份，也可理解為個(gè)人標(biāo)簽、個(gè)人品牌、個(gè)人符號(hào)等。當(dāng)別人看到這些或者想到這些就能想到你、記得你。之所以談身份定位是因?yàn)榭吹胶芏啻砩淘谧鑫⑸虝r(shí)，同時(shí)在銷售很多行業(yè)的產(chǎn)品。換個(gè)角度來(lái)講，如果你朋友圈里出現(xiàn)了這么個(gè)人，你會(huì)相信他嗎？在生活中人們最相信的是自己父母、老是、醫(yī)生、專家，我們做不了朋友圈里朋友的父母、老師、醫(yī)生，但是我們可以做某個(gè)行業(yè)的專家。若你上午發(fā)面膜產(chǎn)品廣告，中午發(fā)養(yǎng)生產(chǎn)品廣告，晚上再發(fā)個(gè)鞋子的廣告，請(qǐng)問如何讓別人相信你賣的東西好的呢？如何讓人相信你是專業(yè)的呢？如果選擇的其中任意一款產(chǎn)品不對(duì)，你賣的其他產(chǎn)品也同樣可理解為垃圾。
2、定向
在我們的客戶定位好后，接下來(lái)就是難題所在——如何去拓展朋友圈，找到我們的定向客戶然后互相加為好友，這幾乎是所有想在微商上做生意的人都會(huì)遇到的問題，這個(gè)問題分為兩部分，一是如何找到我們的定向客戶；二是如何與定向客戶互加好友。如果面膜的用戶，很多都比較愛美、愛健身、愛旅行、有較強(qiáng)的好奇心、需要休閑娛樂、喜歡關(guān)注一些八卦新聞、對(duì)生活中的一些手工制作感興趣等。那我們?cè)诎才虐l(fā)布動(dòng)態(tài)的時(shí)候，在要針對(duì)上面提到的一些點(diǎn)，去有計(jì)劃地發(fā)布，每天都發(fā)布一些有趣的動(dòng)態(tài)，比如，保持身材需要吃的食物、需要做的運(yùn)動(dòng)方式、用蔬菜自制一些免費(fèi)的面膜方法、關(guān)于娛樂明星的一些八卦消息等。這些都是他們喜愛的，他們會(huì)覺得你是一個(gè)有趣的人，隨之會(huì)喜歡你這個(gè)人，這樣就容易與他們成交了。
這里先來(lái)講一下如何找到我們的定向客戶：找到定向客戶的方式其實(shí)有很多，線上線下我們的定向客戶回去的地方都是我們拓展渠道，線上可以利用一些社區(qū)、論壇、QQ群、微信群等平臺(tái)，到上面發(fā)一些信息，經(jīng)?；?dòng)一下，收集或留下微信號(hào)。此處有一點(diǎn)要切記，在任何平臺(tái)上都不要上來(lái)就發(fā)一些廣告信息，尤其是QQ群和微信群。另外QQ群和微信群可作為重點(diǎn)開發(fā)渠道，因?yàn)檫@里面是最容易找定向客戶的地方，而微信群里面可以直接發(fā)送好友添加請(qǐng)求，（微信群通過(guò)別人的邀請(qǐng)或掃描別人分享的群二維碼才能加入）很多人的微信號(hào)都是通過(guò)QQ號(hào)開通的，所以在QQ群里找到定向客戶的QQ號(hào)直接在微信里搜索即可。線下可以收集一些手機(jī)號(hào)（導(dǎo)入到手機(jī)里，微信可以自動(dòng)識(shí)別已開通微信的手機(jī)號(hào)）；發(fā)一些印有微信二維碼的名片；參加一些定向客戶回去的活動(dòng)、聚會(huì)，到時(shí)用微信自帶的一些添加好友的功能，如附近的人，把身邊的朋友都添加進(jìn)來(lái)；如果有線下實(shí)體店鋪，做一些促銷活動(dòng)吸引客戶來(lái)關(guān)注你更好。添加好友的方法有很多種，但是不管是哪一種方法都會(huì)遇到一個(gè)很無(wú)奈的問題，就是辛辛苦苦發(fā)出了很多添加請(qǐng)求，卻沒有人通過(guò)。我同樣也遇到過(guò)這個(gè)問題，這正是微信朋友圈的私密性造成的，微信朋友圈本來(lái)是給使用者和他身邊的親朋好友溝通互動(dòng)的一個(gè)圈子，一般人不會(huì)讓陌生人進(jìn)入這個(gè)圈子的。
3、準(zhǔn)備
這里講的準(zhǔn)備，是指成交前的準(zhǔn)備。研究你目前的朋友圈進(jìn)而尋找目標(biāo)客戶，前期微信圈中一般都是自己身邊相對(duì)熟悉的人。找到他們對(duì)你自己代理的產(chǎn)品的需求點(diǎn)有哪些，找到你自己代理的產(chǎn)品能為他們解決什么問題。做好標(biāo)示為以后發(fā)布文案做準(zhǔn)備，你的文案更多是解決他們的問題而不是產(chǎn)品是如何的好。
4、解決方案
試想以下，一個(gè)滿臉痘痘的客戶在找到你時(shí)，他是不是為這個(gè)問題困擾好久了呢？她這時(shí)心里會(huì)不會(huì)默默祈禱：希望這次能解決我的問題，我想馬上解決、片刻也不想在等了，不想在這上浪費(fèi)太多的時(shí)間了。她希望遇到的是一個(gè)能幫他解決問題的專家，可是，你有事以一個(gè)什么樣的身份出現(xiàn)的呢？那么究竟該怎么做，才能讓客戶相信你呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)：
(1) 向客戶詢問了解她目前所遇到的問題和情況’；
(2) 根據(jù)客戶目前所遇情況，結(jié)合自己的只是在大腦中初步形成一套完整的問題解決方案；
(3) 分析自己產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)；
(4) 將產(chǎn)品和方案匹配起來(lái)，分析自己產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)方案中的哪些部分，然后再次修改方案將一個(gè)完整的方案推薦給客戶。
如果以上四點(diǎn)你都做到了，這時(shí)呈現(xiàn)在客戶眼前的就是一個(gè)幫助她解決問題的方案，而你的產(chǎn)品只是幫助方案得以發(fā)揮作用的一部分。這時(shí)，你覺得你的客戶還會(huì)抵觸你的產(chǎn)品嗎？
客戶需要的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)能幫她解決問題的方案。
5、推薦有道
在跟目標(biāo)客戶交流時(shí)不要太任性，一上來(lái)就講產(chǎn)品如何的好，這是典型的王婆賣瓜。溝通過(guò)程中要探尋需求。以銷售食品為例，先問“自己吃還是送人？送什么樣的人？”（了解送的對(duì)象年齡、性別、職業(yè)等）需求了解后再進(jìn)行產(chǎn)品推薦，與客戶溝通產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的好處（這時(shí)需要明確你推薦的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)什么好處），進(jìn)一步探討問題，了解客戶對(duì)你所說(shuō)以及產(chǎn)品帶給他的好處怎么看，有沒有什么意見。
6、客戶跟蹤
有句話很受用：“銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！”完成成交后，其實(shí)銷售剛開始，因?yàn)檫@時(shí)候你要進(jìn)行回訪，也就是客戶跟蹤。這樣做主要有兩個(gè)目的：一是收集客戶體驗(yàn)信息。有沒有問題？問題是什么？是哪里產(chǎn)生的問題？然后將搜索的問題整理羅列，便于下次調(diào)整，避免下次再犯同樣的問題。給客戶一種重視和尊重的感覺。你不只是為了賣給他產(chǎn)品更是為了關(guān)注他的意見。二是加深他對(duì)你的產(chǎn)品的印象，背后的聲音就是提醒他如果需要再來(lái)購(gòu)買。再者說(shuō)，開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的10倍不止，這個(gè)成本不只是金錢更多的是人力和物力。微商的銷售更多是靠口碑，在這個(gè)渠道中客戶倍增，老客戶更是重中之重。
7、轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹某種程度上來(lái)講是水到渠成的事情，這也是前面做好成交前、中、后的體現(xiàn)。誰(shuí)沒有三五好友，而是客戶好友一般都是跟客戶消費(fèi)能力比較接近，就是所謂的圈子了。朋友圈慣用的曬圖分享，其實(shí)就是為了達(dá)到轉(zhuǎn)介紹的目的。
最后建議各位微商朋友們不要一蹴而就，因?yàn)檫@種可能性比較小。定好自己的位置，慢慢去經(jīng)營(yíng)，最好自己的口碑。不要透支你在朋友圈的感情，免得最后生意沒有做好，朋友對(duì)你意見卻很大。如果做微商上來(lái)就能發(fā)財(cái)，我相信微商就不是現(xiàn)在的這種格局了。
下期將推出《微商自動(dòng)成交技巧（下）》，關(guān)于新手成交第一單的技巧與微商成交的失敗因素。
敬請(qǐng)關(guān)注！
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