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微商成交話術設計的秘訣!

作者: 日期:2015-12-28 人氣:430

昨天在一個微商品牌群內講課,討論的是銷售話術設計。我之前要求他們做一套話術,方便新加入的代理學習。

 

講課前我拿到銷售話術后一看,就是一套類似很多企業(yè)網(wǎng)站上的官方解答。

 

我把它戲稱為“客服型”話術。而不是“招商型”話術(權且用這個詞吧)。客服型:解決用戶售前咨詢、售中使用、售后服務的問題類型。

 

 

 

我在之前《平臺微商怎么玩,99%都是錯的?》文章提到商業(yè)銷售秘密公式:收入=流量*轉化率。那篇文章談得多的是流量。

 

銷售話術是提高轉化率的核心技術。尤其是微商,因為專業(yè)素質參差不齊,大多數(shù)轉化失敗都發(fā)生在這個環(huán)節(jié)。

 

我先說說微商轉化率的公式:轉化=f(文案影響、觸發(fā)沖動、互動話術)。

 

其中,文案多指朋友圈文案、qq空間、說說等通過這些內容傳播渠道,潛移默化,影響用戶,引起用戶專注,激發(fā)興趣,觸發(fā)成交沖動。這個過程不是一蹴而就,多是靠潛移默化,靠你精心打造你的朋友圈。

 

 

 

所以,幾乎所有的微商講師都會講了如何打造朋友圈的培訓課。

但很多微商不明白,朋友圈很少可能直接形成轉化,它的目的是為了激發(fā)潛在用戶興趣和觸發(fā)沖動。

 

如果觸發(fā)了用戶沖動,主動咨詢你的時候。你在互動話術環(huán)節(jié)出了問題,那么你的轉化率會很低,浪費了你大量的朋友圈刷圖工作。前面的公式很明白,流量再大,加粉再多,你的轉化率很低,你的收入?——呵呵。

 

Words

設計話術

 

那么話術應該如何設計?如何避免自己的互動陷入客服類型呢?

 

下圖是我理解的話術設計流程:

 

 

 

但是大多數(shù)設計話術的時候在分析動機和設計腳本這兩個環(huán)節(jié)出問題。

 

舉例:

 

本文由“135編輯器”提供技術支持

 

 

我們明確用戶咨詢的目的,不是用戶問的問題,要“洞察”他內心的潛在動機。舉個例子

 

(這是我在一個微商團隊講課的實戰(zhàn)例子)

 

對方
微商好做嗎?
微商沒有不好做的,要看你的態(tài)度,態(tài)度決定一切,微商給我們占線自我魅力的平臺,選擇好的團隊與產(chǎn)品,展現(xiàn)自我價值,實現(xiàn)自我理想。

 

看起來是不是很“高大上”,“官方”...我們先做下分析,問這個問題的人基本上小白,新手,做過生意的人都曉得,任何生意都有賺錢和賠錢的。他的心理現(xiàn)在是可能想多了解,也可能找安全性的投資。

 

本文由“135編輯器”提供技術支持

我給的答案:

 

對方
微商好做嗎?
你是新手吧?
茶道長
對方
微商做法表面都差不多,有做得好的,也有做得差的。但是不要瞎做,新手的話,建議先跟老手或團隊學習。有了經(jīng)驗后再決定,這樣避免少走彎路。
茶道長
對方
那應該怎么做呢?
你的粉絲多少,現(xiàn)在職業(yè)是什么,有什么愛好?
茶道長

 

......

 

大家注意到?jīng)],我與他的交流,從沒正面回答他的問題。

 

 
總結
 
 

招商話術我認為核心是,首先弄清楚對方的身份背景,洞察他內心動機,引導他進入你預設好的邏輯,當他認同你的邏輯后,自然就認同了你,這個時候你再轉化他就容易多了。

 

千萬不要跟著對方思路走——反問是一種很重要的技巧,快速將對方導入你的“預設邏輯”。

 

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那么我來給大家梳理一下。

 

微商話術本質是招商型話術,不是解答用戶疑問,而是說服對方選擇我們的產(chǎn)品或代理。

 

我給出設計微商話術的邏輯:

 

 
 

01

 

分析對方的背景——是新手,是想學習,還是意向咨詢。

對于新手,我們應該拿出專業(yè)姿態(tài)。如果是老手,了解政策,我們則可以。不同的身份的人,語言、思維習慣是不同的。

 

023

 

洞察對方心理動機。

剛才的舉例中,可以看出對方是一個新手,內心有意向想做,但擔心投資風險。所以,我們要給出他一個好不好做的答案。

 

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